STAY | NEWSLETTER | Zmień perspektywę | 2023-07-13

Już kiedyś rozmawialiśmy na temat umiejętności wskakiwania w buty swojego klienta, jednak dzisiaj postanowiłem wrócić do tematu i trochę go rozbudować.

Otóż jedną z ważniejszych umiejętności w sprzedaży, a przecież tylko o ważnych tu rozmawiamy, jest umiejętność wycofania się z perspektywy samego siebie i przerzucenie się na perspektywę swojego Klienta. Tylko co to dokładnie znaczy?

Jako ludzie działamy w oparciu o wiele automatyzmów. Jedne z nich wynikają z naszych mechanizmów biologicznych, jedne z naszych uwarunkowań, inne z kwestii wychowania, a jeszcze inne z poziomu naszych dotychczasowych doświadczeń. Wszystkie te automatyzmy mogą mieć zarówno efekt dobry jak i zły z perspektywy kontaktu z drugim człowiekiem, albo lepiej powiem „korzystny” i „mniej korzystny”. W sytuacjach stresowych, ryzykownych, nasza biologia zapewnia nam automatyczne sposoby na reakcje, które mają uchronić nas przed nieszczęściem albo zminimalizować jego ryzyko czy konsekwencje, kiedy już nie damy rady się uchronić.

Z innej strony w sytuacjach mniej ryzykownych automatyzmy te działają na podobnej zasadzie, sugerując, podpowiadając nam pewne emocje, które wpływają na określone zachowania. Problemem staje się to wtedy kiedy nie mamy świadomości tego, że może to być problemem. No tak, i tutaj pojawia się umiejętność „wskakiwania w buty klienta”, a przynajmniej jedna z definicji tej umiejętności, która jest zmiana perspektywy.

Jeżeli masz świadomość tego, że na bazie własnych doświadczeń, wiedzy, przeżyć czy innego rodzaju elementów, które odpalają Twoje, wspomniane wcześniej automatyzmy, tracisz rezon i możliwość spojrzenia na problem z innej niż własna perspektywy to pierwszy krok, żeby coś z tym zrobić.

Większość ludzi na świecie, jestem tego pewny, działa w oparciu o te same automaty, o których rozmawiamy, za to pozbawieni są oni tej świadomości. To wpływa oczywiście na ich umiejętność dokonywania subiektywnej oceny oraz zajęcia innego stanowiska niż własne.

Umiejętności te, są szczególnie ważne w sytuacji, w których rozmawiamy o sprzedaży, czyli jak już wiecie z poprzednich odcinków, to znaczy niemalże zawsze. To oznacza, że jeżeli zawsze, na każdy problem będziesz patrzeć tylko ze swojej perspektywy i każda ocena, której musisz dokonać żeby pójść dalej będzie wynikała tylko z „Ciebie”, no to masz problem, ponieważ może się okazać, że jedyne problemy jakie rozwiązujesz, to te, które dotyczą ludzi, którzy mają takie same problemy jak Ty, a uwierz mi, że to rzadkość jest.

W związku z powyższym dobrze jest wypracować w sobie mechanizm, a można to zrobić i jest to element podatny na trening, który sprawi, że będziesz potrafił, potrafiła wysłuchać perspektywy swojego rozmówcy bez usilnej próby wiecznego porównywania tego problemu do swoich przeżyć, zastanawiania się, czy też tak masz albo myślenia o tym co w danej sytuacji byś zrobił czy zrobiła. Ta umiejętność związana z powstrzymaniem automatyzmów, o których wspominałem wcześniej, jest wartością z perspektywy prowadzenia rozmów ze swoimi klientami bowiem nie ogranicza Twojej umiejętności reakcji na problem i pozwala Ci zachować szeroką perspektywę.

Niektóre problemy wymagają szerokiej perspektywy albo nieznanego Ci dotąd podejścia, jak często wspominałem, wbrew pozorom nasi rozmówcy wiedzą jaki mają problem i wiedzą co potencjalnie mogłoby go rozwiązać. W tej sytuacji wystarczy się wsłuchać, powstrzymać od opinii i dzielenia się własnymi doświadczeniami, nie zajmować stanowiska i sprawdzić na końcu czy potrafisz rozwiązać ten problem przynajmniej na takim poziomie na jakim klient tego oczekuje. Jeżeli potrafisz jeszcze lepiej, to świetnie, ale żeby to wiedzieć musisz najpierw zmienić perspektywę ze swojej na perspektywę swojego rozmówcy, a dopiero potem możesz sobie pozwolić na wsłuchanie się w swoje „naturalne” reakcje.

Jak rozmawialiśmy już wielokrotnie, znowu powtarza się zasadność posiadania większej liczby uszu niż ust. I to je należy w pierwszej kolejności nadstawiać po to aby zgromadzić istotne informacje na temat swojego rozmówcy. Będąc w jakimś dziwnym, emocjonalnym amoku automatyzmów naszego organizmu, ciężko jest wsłuchać się w sygnały, obserwować i być uważnym, a nie oszukujmy się, że to dokładnie o to chodzi.

I teraz znowu, ja rozumiem istotność tego, że mamy coś wartościowego do powiedzenia, tylko, że w tym biznesie ta zabawa rzadko jest o nas, a informacje, które przekazujemy nie powinny wynikać z nazwijmy to „ludzkich” predyspozycji do mówienia o sobie. To nie tędy droga. I teraz znowu, żeby nie popaść w skrajność, nie masz być jałowy, czy jałowa i kiwać głową i nic nie mówić, ale jak wspominałem już wcześniej, masz się żywo zainteresować swoim rozmówcą i zaprosić go do opowieści. Jego własnej, a przynajmniej takiej, którą za własną uznaje. I słuchaj.

Baw się dobrze.

– Maciej