STAY | NEWSLETTER | Szeroki wybór | 2023-04-18

Czasem bywa tak, że dostajesz od klienta maila, który na pierwszy rzut oka wygląda idealnie, klient zainteresowany. Prosi Cię o przesłanie oferty jednej, drugiej i jeszcze trzeciej. Chcę od Ciebie dodatkowych informacji, chcę dostać jeszcze maila z takim kolorem i takim, ofertę na taki okres na taki okres, ze stałą ceną i z giełdową, do tego portu, i może do tego, i najlepiej wszystko co jest dostępne z produkcji od czerwca do września. No super – klient zainteresowany! Hmm, bo ja wiem czy tak super.

Jest coś takiego jak potrzeba ograniczania wyboru. Może jest, a może sam sobie ją wymyśliłem, ale dla mnie ma sens, już opowiadam. Jeżeli wybór ten będzie za duży to trudno będzie podjąć jakąkolwiek decyzję. Często w sprzedaży lepiej złożyć na przykład dwie propozycje i dostarczyć klientowi prawo czasem pozornego (czasem nie) wyboru. To dużo lepsze niż dostarczyć tych propozycji piętnaście i czekać na weryfikację każdej z nich. O ile ona w ogóle nastąpi. No właśnie – szansa na to, że nastąpi maleje z każdą kolejną, różną opcją do wyboru.

Nie chodzi tu o żadne manipulacje, o sztuczki typu „to decyduje się Pan na biały czy czarny”, chodzi o to jak działa nasz mózg. W jaki sposób podejmujemy decyzje. Co istotne, to popatrzcie na to, kochani handlowcy, z drugiej strony. Jeżeli zaczynasz składać klientowi ofertę. Czyli przedstawiasz informacje o produkcie, usłudze czy jakimś rozwiązaniu, określasz jego termin dostarczenia, a także warunki cenowe…. No to moment, to przecież powinieneś zrobić to już po tym, jak rozmawialiście o sprawach związanych z tym, czego ten Wasz rozmówca tak naprawdę potrzebuje, prawda? No bo jeżeli robisz to wcześniej, to po co? To wyślij cennik wszystkiego co masz, albo adres swojej strony internetowej ze stockiem i życz klientowi powodzenia – efekt będzie taki sam, czyli raczej żaden dobry.

Natomiast jeżeli rozmawiasz z klientem o tym co on chce, dlaczego i po co to może się okazać, że w Twoim portfelu propozycji tak naprawdę jest jedna lub maksymalnie dwie opcje, które w ogóle się do tej rozmowy nadają. Znowu powtórzę, nie chodzi o zagrywki, chodzi o wzajemny szacunek w procesie. Jeżeli ktoś przerzuca do Was informacje o tym, że chciałby abyście przygotowali mu dziewięć różnych konfiguracji to jest to świetna informacja dla Was, doskonałych handlowców. Ponieważ, prawdopodobnie to, sygnał o tym, że albo nikt z nim nie rozmawiał wcześniej o tym o co naprawdę chodzi w całym procesie, albo nikt z nim nie ustalił co się nadaje a co nie, albo nikt go nie zapytał co on tak na serio potrzebuje, no albo jesteście pierwsi w tym kontakcie i należy z tym zrobić porządek i ułożyć to pod siebie. Jeżeli jest to prawdziwy klient, a nie szukacz i organizator konkursów piękności to takie postępowanie przyniesie raczej tylko pozytywne skutki i to dla obu stron, moim zdaniem.

Zorganizujecie swój czas pracy, czas klienta, przekażecie mu istotne informacje, rozwiejecie wątpliwości, przegadacie sprawy, o których być może do tej pory nie wiedział, że są ważne w jego zakupie i dostarczycie mu rozwiązanie, które naprawdę ma szanse spełnić jego oczekiwania.

Po co to?

Po co to te -naście załączników w mailu i trzy strony A4 opisu tego, który tłumaczy jak je interpretować, przecież tego i tak nikt nie przeczyta. Jeżeli możesz to zadzwoń, spotkaj się, pogadaj, a na końcu zrób ofertę. Z tym zawsze zdążysz.

Baw się dobrze.

– Maciej