STAY | NEWSLETTER | Samemu sobie | 2024-03-14

Każdy z nas jest dla siebie najważniejszy. Nawet jeśli się do tego na głos nie przyznaje.
I dopóki tego nie zrozumiesz, będziesz sprzedawać w ciemno. Bo dobra sprzedaż zaczyna się nie na rynku, tylko w Twojej głowie.

W całej tej układance najważniejszy albo najważniejsza jesteś Ty. Już wyrażałem to stanowisko wielokrotnie, czasem w sposób bardziej bezpośredni czasem mniej. W każdym razie chodzi o to, że jest to sformułowanie według mnie prawidłowe na wielu płaszczyznach i w sytuacji, o której opowiem w dzisiejszym odcinku również tak jest.

Jeżeli wiemy, że części osób, po pierwsze może wydawać się, że są najważniejsi, bo takie typy też funkcjonują lub też innej części osób może wydawać się coś wręcz przeciwnego to nie jest to nic innego jak kwestia ich interpretacji dotychczasowych wydarzeń związanych z ich życiem. Oczywiście to ogromne uproszczenie, ponieważ wchodzą w to jeszcze kwestie świadomości, wspominanego wielokrotnie ego danej jednostki czy też tego w jakiej sytuacji majątkowej czy geopolitycznej się znajdują. Jednakże, o co mi chodzi?

Chodzi mi o to, że niezależnie od stanu samoświadomości czy stopy życiowej, na której znajduje się odbiorca tego co robisz, to w jakimś sensie jest w swoim życiu dla siebie najważniejszy. Zostawię dzisiaj te filozoficzne rozważania i pójdę w kierunku czegoś co wykorzystuję na co dzień i do czego również Ciebie zachęcam.

Jest takie powiedzenie w sprzedaży, żebyś przestał zadawać sobie pytanie „jak ja to mogę sprzedać?” a zaczął zadawać sobie pytanie „dlaczego on ma to kupić?”. Paradoksalnie wbrew temu co opisywałem w powyższych akapitach, to wygląda jak zaprzeczenie tej teorii. Bowiem takie zachowanie i ta forma pytania sugeruje, że jednak wyciągasz te rzeczy na zewnątrz, że jednak przestajesz koncentrować się na sobie. I nie mogę się z tym nie zgodzić, jednak uważam, że dobry sprzedawca to taki człowiek, który rozumie jak działają określone mechanizmy i umiejętnie z nich korzysta.

Zatem, skoro wiesz, że dla wszystkich nas jesteśmy sami dla siebie najważniejsi, to spraw na moment, szczególnie ten, w którym zajmujesz się sprzedażą (a jak wiesz lub może jeszcze nie wiesz, uważam, że jest bardzo dużo tych momentów), aby również sprawić to wrażenie i zagrać na tej strunie u swojego rozmówcy.

Tak bardzo znaczące w sprzedaży jest to aby zadawać ludziom pytania. I tutaj też nie mogę się nie zgodzić z tym, że jest to zdanie prawdziwe, ale jeszcze chętniej doprecyzuję tę koncepcję, dodając, że znaczące jest to żeby zadawać ludziom właściwe pytania. No w sumie możemy iść w to jeszcze dalej, znaczące, jest bowiem to, żeby zadawać właściwe pytania właściwym ludziom – o czym też mówiłem kiedyś w kwestii tego, że większość ludzi w firmie nie ma w zakresie swojej odpowiedzialności mówienia „tak”, w odcinku Nie wszyscy mogą powiedzieć „tak”.

Wracając jednak do dzisiejszego odcinka, koncepcję tych pytań mogę doprecyzować jeszcze bardziej. Jak to się ładnie mówi „sprzedaż zaczyna się od pierwszego pytania”, natomiast tutaj również lubię zagłębić się w meandry tego powiedzenia. Jeżeli się temu przyjrzymy to często sprzedaż zaczyna się rzeczywiście od zadania pytania, ale sobie samemu. Teraz jeżeli dodamy do tego jeszcze „właściwego” pytania to mamy gotową koncepcję, z którą da się popracować.

Skup się na tym, żeby zastanowić się nad takimi kwestiami jak to co sprawia, że Twój klient powinien to kupić, czy w ogóle powinien to kupić, dlaczego, po co mu to, co to w jego życiu sprawi. Zastanów się nad kilkoma powodami, dla których Twój rozmówca, potencjalny klient kupuje. Zastanów się nad tym dlaczego Twój stały klient przedłuża i dlaczego powinien przedłużać z Tobą umowę.

Dobre w tym podejściu jest także to, że możesz tą pracę wykonać raz, a potem tylko aktualizować zebrane wnioski. Jeżeli poruszasz się w ramach sprzedaży produktów, których model jest powtarzalny, duża część potrzeb zakupowych Twoich klientów się pokrywa, a jeżeli jeszcze na przykład rynek ma wpływ na wysokość i efektywność Twojej sprzedaży, to tym bardziej, do takiego podejścia zachęcam. Pogadaj chwilę ze sobą zanim jeszcze w ferworze walki wpadniesz na rynek i zaczniesz wymachiwać ofertami. Zanim zaczniesz dzwonić, rozmawiać, nawet zarażać tym swoim nieskrywanym optymizmem. To wszystko jest fajne, ale zadaj na początku właściwe pytania. Szczególnie samemu sobie.

W związku z tym, zanim zdecydujesz się na sprzedawanie komuś czegoś, sprawdź, przemyśl i spróbuj sobie odpowiedzieć na pytanie „dlaczego on miałby to kupić?”. Odpowiedzi, które do Ciebie przyjdą, mogą być przyjemnie zaskakujące, a wnioski z nich wyciągnięte mogą ułatwić Ci zadanie rozmowy, argumentacji i pracy z obiekcjami Twoich klientów.

Sprawdź na sobie przy najbliższej okazji i baw się dobrze.

– Maciej