STAY | NEWSLETTER | Sell Up’y | 2023-05-09

W sprzedaży używa się wielu fancy określeń. Są Cross-sellingi, sa Follow Upy, jest CTA, i jeszcze mnóstwo innych. No i są też Sell Up’y, z których zrobimy bohaterów dzisiejszego odcinka.

Co to jest? Idea pojęcia jest taka, że w momencie, w którym obsługujesz klienta, dobrze byłoby jakbyś miał/-a umiejętności hmm… „podbijania” swojej sprzedaży. Albo zwiększając wartość produktu, tym samym cenę i prawdopodobnie prowizję, albo dosprzedając dodatkowe elementy do oferty poza samym, nazwijmy to głównym rozwiązaniem. I teraz sprawa wydaje się być oczywista, zatem dlaczego ja to wziąłem na warsztat?

Tak jak rozumiem sam mechanizm i jestem zwolennikiem jego stosowania, to sprawa dosyć oczywista. Tak nie cierpię i nie mogę przeżyć motywacji kryjącej się za tym pojęciem, która wraz z lekcją o nim jest przekazywana przez wielu „coachy” sprzedażowych – o co chodzi?

O to, że właśnie „sell up jest ekstra, bo pozwala dosprzedać i zarobić więcej handlowcom”, bullshit! Tak się tego nie robi.

Uważam, że motywowanie się w sprzedaży tylko i wyłączenie chęcią zwiększenia swojej prowizji poprzez sprzedawanie klientowi droższego produktu albo bardziej opakowanego cukierkami jest po prostu nieuczciwe. Jak już wielokrotnie zdarzyło mi się podkreślić, wierzę w sprzedaż z korzyścią dla obu stron. Sam tak robię i sam oczekuję tego od ludzi, którzy chcą mi coś sprzedać. Jasne, że ktoś może być świetnym mówcą i bajerantem i wciśnie mi coś droższego albo bardziej wyposażonego niż to co potrębuję, ale jest ogromna szansa na to, że wtedy zrobi to dwa razy – pierwszy i ostatni.

I teraz żebyśmy się dobrze zrozumieli. Jak mówiłem wcześniej, uważam, że Sell Up, to świetne narzędzie i element procesu sprzedaży, natomiast dobrze jest dosprzedawać klientowi rzeczy, których naprawdę potrzebuje. Jeżeli wybrał sobie jakiś produkt samodzielnie, a wiemy, że w czasach internetowych zakupów to nie trudne, i trafił do nas z „gotowcem” i chce go po prostu kupić. To może się okazać, że jednak coś innego albo coś ciut lepszego albo inaczej wyposażonego, skonfigurowanego może dać mu więcej satysfakcji, przyjemności, lepszy ROI albo po prostu wystarczyć na dłużej – wtedy jasne, Sell Upuj, ale rób to uczciwie i z głową.

Jeżeli będziesz na siłę pchał/-a droższy i lepszy towar, tylko dlatego, że masz na tym lepszą prowizję, a klient z tego nic nie ma, to skazujesz się na porażkę w dłuższej perspektywie. To strasznie ograniczony pogląd na swoją przyszłość w tym biznesie. Lepiej jest być uczciwym w sprzedaży, odpowiedzieć na oczekiwania rozmówcy, dopasować rozwiązanie do jego potrzeb i na przykład sprzedawać mu ten produkt regularnie, co roku, co dwa, co miesiąc, co pięć – zależy od tego czym się zajmujesz.

Uwierz mi na słowo, i jeżeli tego jeszcze nie wiesz to tym bardziej zapamiętaj. W niemalże każdym przypadku…wiemy jak jest w sprzedaży, zawsze pojawia się „to zależy”, ale jednak,  w niemalże każdym… dużo lepiej z Twojej perspektywy jest zarobić pięć razy w ciągu pięciu lat po tysiaku  na tym kliencie, niż jeden raz zarobić dwa i pół i go stracić na zawsze.

Bądź uczciwy, myśl długoterminowo, to w sprzedaży niemal zawsze się opłaca….

Baw się dobrze.

– Maciej