STAY | NEWSLETTER | Biznes w Twoich rękach | 2023-11-14

To trochę rozwinięcie odcinka Koszt Biurka z 30 maja, trochę jego odbicie, trochę jego kontynuacja. Sam zobacz.

W wpisie tamtym poruszałem temat mojego doświadczenia z moich dyrektorem, który w branży motoryzacyjnej nauczył mnie tego, że moim stanowiskiem w firmie jest moje biurko, no i oczywiście inne narzędzia, ale biurko zapadło mi w pamięć i było bohaterem odcinka. I żeby to biurko utrzymać to muszę robić określone rzeczy, każdego miesiąca, które to biurko spłacają.

Taka perspektywa pozwoliła mi szybko spojrzeć na swoją pracę jak na swój własny biznes, za który jestem odpowiedzialny i nie ukrywam, że zostało to ze mną do dzisiaj.

Nie tylko o to chodzi, że prowadzę swoją firmę, za którą jestem odpowiedzialny bo na tym etapie jest to ogromne uproszczenie i wiem, jak mało z tego co się dzieje działoby się bez Was, jednak warto czasem sobie przypomnieć gdzie leży i za co masz odpowiedzialność. Pisząc o tym, że myśl o odpowiedzialności za własną pracę została do dzisiaj ze mną, mam na myśli to, że czasem używam skrótu myślowego, w którym wierzę, że świetnie wszyscy potraficie się zorganizować. Jeżeli jednak to za duże uproszczenie i nieprawda – porozmawiajmy o tym, przy najbliższej okazji, tworząc ją jak najszybciej.

Wracając do tej organizacji. Chciałem dzisiaj omówić podstawową kwestię wpływającą na rozwój każdego handlowego biznesu – a jak już wiecie, usilnie upieram się, że wszystkie biznesy są na jakimś poziomie handlowe, ale wracając do głównego nurtu rzeki. Prospecting, inaczej mówiąc pozyskiwanie klientów z rynku. Ogrzewanie sobie tych, tak zwanych zimnych leadów, to element fundamentu pracy, każdej osoby i każdej firmy związanej z biznesem handlowym. Nie da się robić tego biznesu z myślą o wzrostach i przyszłych sukcesach, kiedy nie zapewni się sobie odpowiedniego dopływu świeżych, cieplutkich i zainteresowanych klientów, tym, żeby dowiedzieć się o Was czegoś więcej.

Niezależnie od tego jak wygląda aktualna struktura firmy, tego jakie macie miejsce w tej układance, jeżeli macie coś wspólnego z obsługą klienta, to jest ogromna szansa na to, że organizacyjnie musicie zadbać o nowych klientów, z którymi możecie rozmawiać. W odcinku Nawyki w sprzedaży, opisuję jak powinniście sobie mechanicznie poradzić z tym, żeby dostarczać sobie nowych klientów do swojego portfela potencjalnych sprzedaży. Jak zadbać o swój lejek i o to, żeby wprowadzać w niego jak najwięcej substancji, którą jesteście zainteresowani. Z racji tego oczywiście, że jest to lejek, który swoje w życiu przeszedł i nie jedno już widział to zaczyna on czasem bardziej przypominać sito niż sam lejek, więc dobrze myśleć o tym w taki sposób, że nie wszystko co wpadnie od góry będzie miało okazje spłynąć na samym dole – czasem coś, a czasem bardzo dużo czegoś ucieknie po drodze ze szczytu do dołu tego wspaniałego lejka, za który jesteście odpowiedzialni.

I teraz oczywiście, że firma, organizacja, może dostarczać Wam materiał, który będzie od góry wsypywał się do Waszego podziurawionego lejka, ale niezależnie od tego ile tego materiału tam wpada i jak on wygląda i jakiej jest jakości. Dobrze jest myśleć o tym tak, że w każdej chwili może ta ilość się zmniejszyć, ta jakość spaść, a może i w niektórych momentach całkiem ustać. Zatem co – chcemy być bierni i czekać na to co nam ktoś przyniesie i wsypie do naszego lejko-sitka?

No nie bardzo. A co jak źródło wyschło? Jak ma przerwę w dostawach? A co jak okazuje się, że nowy dostawca ma mizerną jakość i oszukuje na półproduktach? A co jak pojawił się inny lejek, który też trzeba odpowiednio zapełnić i wszystko zaczyna się dzielić zamiast mnożyć? No właśnie – nic złego. Wszystko dzieje się w życiu po coś. To też.

To przypomnienie i sygnał tego, żeby zadbać o swoje własne źródło i samemu sobie dostarczać odpowiednią ilość świeżych i nowych leadów do swojego lejka. Nie wiesz skąd je wziąć? Nie ma problemu, porozmawiaj z organizatorem tego przedsięwzięcia i coś wymyślicie. Nie masz pomysłu jak to zrobić? Nie ma problemu, zrób to samo, rozmawiaj. Ale nigdy nie osiadaj na laurach i nie podchodź do tematu biernie. Zawsze poszukuj rozwiązania, nie poddawaj się, szukaj pomysłów, idei i tego skąd możesz rozkręcić swój własny interes. Marudzenie o spadkach, o przegranych dealach, czy też małej ilości nowych leadów jeszcze nigdy nie sprawiło, że pojawiło się ich więcej.

Korzystaj z tych okazji jako lekcji, sprawdź co zrobiłeś nie tak, dlaczego przegrałeś, dlaczego masz mało kontaktów i zacznij działać. Pracuj aktywnie ze swoim lejkiem. Zadbaj o odpowiedni dostęp do świeżego materiału na samej górze, zacznij zalepiać dziury w lejku, żeby jak najmniej surowca wypadało po drodze w dół lejka – ten biznes jest w Twoich rękach.

No dobra, to kiedy jest najlepszy moment, żeby tak o tym pomyśleć?

Teraz, w tej chwili, a co jeżeli masz wystarczająco dużo leadów do pracy teraz i nie musisz się martwić małą ilością? To jeszcze lepiej, zacznij teraz układać ten biznes na trudniejsze czasy, wprowadź nawyki sprzedażowe związane z pozyskiwaniem nowych klientów. Szukaj nowych możliwości, teraz kiedy wody oceanu są jeszcze spokojnie. Zaplanuj trasę, ustaw się w odpowiednim miejscu i czekaj na wiatr. Przyjdzie.

Masz ten biznes w swoich rękach, dbaj o niego.

Baw się dobrze,

– Maciej