STAY | NEWSLETTER | Always Be Closing | 2023-04-27

Jeżeli nie widzieliście jeszcze filmu Glengarry Glen Ross  to nie powiem Wam, że musicie oglądać…. To specyficzny film, o sprzedawcach nieruchomości, z intrygami, zawiłościami i różnymi podejściami do kwestii sprzedaży i pracy zespołowej (albo jej braku), ale jest tam taka jedna scena… Alec Baldwin, jako przedstawiciel centrali przyjeżdża zmotywować zespół sprzedawców w oddziale. Pomijając piękno tej sceny i mnóstwo wartości, które można wyciągnąć z tego, nazwijmy to „szkolenia” pada tam jedno z ważniejszych określeń w sprzedaży, które warto sobie mentalnie wytatuować po wewnętrznej stronie swojej czaszki, aby nigdy nie zniknęło.

Motywator Alec Baldwin przekazuje słuchaczom najprostszą a zarazem najbardziej trudną zasadę jaką należy się posługiwać w sprzedaży. Alec mówi, że w sprzedaży najważniejsze jest to co jest „podstawowe” czyli „ABC”, po czym rozwija skrót jako:

A lways

B e

C losing

Co możemy przetłumaczyć na nasz, w tym przypadku akurat niewdzięczny język jako „Zawsze zamykaj”. Już tłumaczę. Ja sam jestem całe swoje zawodowe życie handlowcem. Ja do dzisiaj prowadzę wiele rozmów handlowych i biznesowych, które kończą się sprzedażą, (tak, to na szczęście ważne i to prawda) nie ważne czy sprzedaję produkt, czy usługę, czy pomysł, czy koncepcję, czy strategię, czy po prostu sprzedaję komuś potencjalną współpracę – to dalej jest sprzedaż i w tym wszystkim nauczyłem się jednego:

Sprzedaż nie zamknie się sama. No przynajmniej w 99 na sto przypadków.

Nie ma takich sytuacji, dobra, jak mówiłem wiem, że może się zdarzyć, ale jak jesteś handlowcem, który liczy na to, że coś mu się zdarzy to…, no słabo, wracając. Nie ma takich sytuacji, żeby po przeprowadzeniu nawet najlepszej rozmowy, najlepszej prezentacji, rozwianiu i omówieniu wszystkich obiekcji i wątpliwości, żeby po idealnie zaprezentowanej ofercie, sprzedaż się po prostu sfinalizowała. No nie, tak nie jest, a wielu z nas sprzedawców, właśnie myśli, że powinno tak być.

Jesteśmy wirtuozami telefonów, umawiania spotkań, prezentacji oferty. Szukamy co raz lepszych materiałów, co raz lepiej budujemy prezentacje, mamy co raz nowsze produkty, co raz ciekawsze logo, platformy do obsługi tego wszystkiego, piękne druki ofert, co raz piszemy lepsze maile z podsumowaniem i co z tego?! Jeżeli nie robimy follow upów. Jeżeli nie sprawdzamy możliwości zamknięcia, jeżeli nie pilnujemy własnych tematów.

Może Cię to zmartwi, ale raczej nie będzie tak, że zrobisz klientowi spotkanie, wyślesz ofertę z podsumowaniem i on po tygodniu zadzwoni do Ciebie i powie ale super ten mail, bierzemy. No nie, w 99/100 przypadków, musisz zadzwonić Ty. Musisz powiedzieć, co wysłałeś, zapytać czy to jest dobry moment na rozmowę w tej sprawie. Czy coś wymaga doprecyzowania, czy coś stoi na przeszkodzie, żebyśmy załatwili sprawę? (!) Mów, normalnie, jaki jest kolejny krok.

Dzwonię w nawiązaniu do mojej wiadomości. Wszystko przygotowałem tak jak rozmawialiśmy, produkt się zgadza, terminy się zgadzają. Ok proszę mi powiedzieć, na jakie dane mam Panu przygotować umowę. Czy ten NIP, który mam 1234567890 to jest NIP na który mogę przygotować proformę? Powiedz, że świetnie się składa, w takim razie co, pakujemy walizki i jedziemy. Podeślę podsumowanie w mailu i wrzucę numer konta, który jest w umowie, żeby nie musiał Pan szukać gdzie przelać zaliczkę.

Sprawdzaj i zamykaj, próbuj zamykać. Pamiętaj, zawsze musisz próbować zamykać, to się samo nie zrobi. Po każdej ofercie rób follow upa, jak klient powie, że jeszcze nie to pytaj kiedy dzwonić i rób kolejnego, bądź nieustępliwy/-a, nie odpuszczaj. To jest Twój interes, to są Twoje pieniądze i to jest Twój czas. Wiesz dlaczego większość handlowców jest słabych sprzedażowo – bo nie są skuteczni. Nie  zamykają, nie sprawdzają czy można już zamknąć, nie sprawdzają czy jak nie teraz, to kiedy, a jak nie wtedy, to kiedy następny termin, i tak dalej. Kiedyś Brian Williams na The Brevet Group.com opublikował artykuł, w którym powołuje się na badania, że handlowiec potrzebuje średnio 5 follow upów, zamknąć sprzedaż I te same badania mówią o tym, że większość handlowców nie robi nawet jednego, a czterdzieści procent tych co robią, to po tym jednym się poddają…. No może ja jestem zbyt krytyczny, rozumiem, ale no właśnie, nie rozumiem.

To są Twoje pieniądze – Always Be Closing!

Baw się dobrze.

– Maciej