STAY | NEWSLETTER | Nie zaczynaj od oferty | 2024-01-30

W momencie, w którym wpadasz w swój rytm i sprzedałeś coś jeden osobie, potem zaczynasz rozmowę z kolejną i masz dobre przeczucie, które Cię podbudowuje i sugeruje, że pójdziesz z tym sukcesem dalej, to świetnie. Z uśmiechem na ustach zazdroszczę Ci tego uczucia, bo to piękne i dobrze tak jest się czuć.

Jakiś czas temu zrobiłem odcinek o małych zwycięstwach, w którym zachęcam do pielęgnowania wszystkich udanych aktywności i gromadzenia emocji i tej dobrej energii z nich wynikających, ale dzisiaj pochylę się nad czymś zgoła innym.

W ramach tego procesu i rytmu, który czasem handlowcy łapią, może nam się wydawać, że passa jest nieustająca, że wystarczy tylko otworzyć maila a tam zamówienie, że wystarczy zadzwonić a tam prośba o przygotowanie umowy. Oczywiście jeszcze raz podkreślę to wspaniałe uczucie i zachęcam do tego aby jego obecność i świadomość pielęgnować, natomiast wtedy zdarzają się również różne inne rzeczy.

Naturalnie, one nie zdarzają się same z siebie, to my ludzie ze sprzedaży, z obsługi klienta sami to często sobie robimy, sami w tym entuzjastycznym nastawieniu i wspaniałym ferworze podejmujemy kroki, które niweczą często wspomnianą dobrą passę. Jednym z takich elementów, choć to oczywiście moja opinia, jest składanie ofert klientom, którzy na nie nie czekają. Już spieszę z wyjaśnieniem.

Wpadamy w rytm sprzedaży, jedna sprzedaż, kolejna, potem może następna, sukces goni sukces, nieustające pasmo i wartki nurt. Złamaliśmy enigmę, wiemy co działa a co nie, co trzeba powiedzieć, żeby temat zamknąć, na co się powołać, jakiej obserwacji użyć czy jakie pytanie zadać. Piękna sprawa, jesteśmy we flow. I w tym wspaniałym pobudzeniu dochodzimy do wniosku, że wynikami naszej operacji łamania kodu podzielimy się ze światem. Wiemy, że teraz są idealne warunki do kupowania, zatem trzeba jak najwięcej osób o tym poinformować no i na przykład podejmujemy postanowienie, że drogą mailową wyślemy do naszych klientów oferty. Takie no, „słuchaj, teraz jest idealna sytuacja na kupowania bo to, bo to, bo to i w załączniku oferta, a cena jedno zdanie poniżej, żebyś nie musiał szukać w ofercie, bo szkoda żeby taka okazja uciekła”.

No nie da się ukryć pomysł wyrafinowany, bardzo ciekawy w swojej prostocie i znowu powiem, jeszcze raz, to tylko moja opinia, ale chyba nie do końca sprowadzi efekt, którego ten wysyłający to entuzjasta sprzedaży oczekuje.

Wielokrotnie już wspominałem i mam wrażenie, a przynajmniej na to liczę, że zachęcam wszystkich do rozmawiania z drugim człowiekiem, oczywiście dzisiaj skupiam się na obsłudze klienta, bo w tymże temacie jesteśmy, ale mój koncept „wszystko jest sprzedażą”, który zdecydowanie wykracza poza ramy sprzedaży, jest temu bliski. W związku z tym co powiedziałem wcześniej, uważam, że przedstawianie ofert, na samym początku, właściwie to nie, powinienem powiedzieć, przedstawianie ofert na etapie sprzedaży procesu, który właściwie nie istnieje, jest bardzo, jakby to ująć, ryzykowne.

Zachęcam Cię gorąco do tego, żeby powstrzymać swoje szalone konie i zabrać się do realizacji tego od innej strony. Oczywiście, zaraz zaraz, to nie chodzi o to, żebyś konie zatrzymał i ostudził, tu chodzi o delikatnie wyhamowanie ich przed wejściem w ostry zakręt, a potem? No potem to ogień. Tylko co przed tym zakrętem?

Wysyłanie oferty do człowieka, który zupełnie się jej nie spodziewa, może zabić wszystko. Dobrze jest bowiem sprawdzić najpierw, co się z nim dzieje. Na jakim jest etapie, czy myśli o tym zakupie w ogóle teraz, jakie ma plany, jakie wyzwania, jakie problemy, no wiesz, to wszystko już było, rozmawialiśmy o tym nie raz.

Zatem jeżeli w tym entuzjazmie sprzedażowym przyjdzie Ci do głowy kontynuować tę passę po linii najmniejszego oporu, to jednak jestem ogromny zwolennikiem wzięcia oddechu, sprawdzenia tego co działa i w jaki sposób działa, może też zastanowienia się nad tym dlaczego i po co.

Synteza informacji i telefon, spotkanie z klientem, zebranie informacji, podsumowanie, omówienie i dopiero potem oferta. Myślę, że tak będzie lepiej. Nie składa się oferty klientowi, który nie jest na nią gotowy.

Takie moje zdanie, no i oczywiście nie zapomnij, że mimo zmiany w tej układance, nadal możesz dobrze się bawić.

– Maciej