STAY | NEWSLETTER | Nie wszyscy mogą powiedzieć „tak” | 2023-03-30

Pogadajmy o tym z czego w dużym uproszczeniu składają się firmy.

Oczywiście to o czym będziemy rozmawiać dzisiaj, to nie wszystko z czego składa się firma. Zabawa jest trochę bardziej skomplikowana, ale jest to jeden z elementów – którego świadomość na pewno dobrze wpływa na pracę każdego, kto zajmuje się handlem.

Dla przypomnienia, zanim przejdę dalej, powtórzę – niezależnie od zajmowanego stanowiska, od zakresu obowiązków, od sposobu postępowania – jeżeli macie kontakt z klientem to zajmujecie się handlowaniem. Zajmujecie się sprzedażą. Na ten moment zaparkuję ten temat, bo nie o tym dzisiaj, ale pewnie będziemy do tego jeszcze wracać.

Dobra – firma. To sprawa wygląda tak. W firmie pracują ludzie, w każdej jednej, nieważne ile ich jest, to zajmują się oni określonymi aktywnościami. Przejdźmy do perspektywy firm naszych klientów. Wyobraźmy sobie, że mamy firmę klienta, w której pracuje 100 osób. Jest to firma produkcyjna. Są tam montażyści z linii produkcyjnej, księgowość, logistyka, dział zakupów, dział magazynowy, dział handlowy, dział marketingu. Do tego wszystkiego dochodzą kierownicy tych wszystkich działów, a do tego wszystkiego dochodzą dyrektorzy, czy to operacyjny, czy finansowy, czy generalny i np. na końcu jeszcze zarząd i prokurenci. I teraz tak, z jednej strony, jeżeli popatrzymy na to tak, że pracuje tam 100 osób, zatem jest tam 100 sposobów „wejścia” i porozmawiania z kimś w sprawie rzeczy, które nas interesują to przykro mi, ale tak nie jest.

Ponieważ, i właśnie o tym dzisiaj, z całej tej układanki jest tylko kilka, niewiele osób, z którymi rozmowa ta ma sens. Nie zrozumcie mnie źle. Każdy w układance i każdy nas rozmówca powinien być traktowany z należnym szacunkiem, ale to my musimy rozpoznawać czy ta rozmowa to czegoś dalej doprowadzi.

Jeżeli wrócimy do tego klienta, firmy produkcyjnej ze 100 osobami na pokładzie. To spędzenie czasu, ze wszystkimi montażystami, magazynierami i całą księgowością nie da nic – nie sprzedamy im nic, dlaczego? Ponieważ oni nie mogą powiedzieć nam „tak”.

Większość ludzi w firmie w zakresie swoich obowiązków otrzymuje możliwość mówienia „nie”. Dlaczego? Ponieważ odmowa, nie niesie ze sobą takich długofalowych konsekwencji jak powiedzenie „tak”. Jeżeli odmawiasz bardzo długo jakiemuś sprzedawcy spotkania, rozmowy albo przyjęcia oferty czy jej zaakceptowania to w ramach wewnętrznego życia firmy nic się nie stanie, ale jeżeli powiesz raz „tak” to rozpocznie się proces zmiany.

Zmianę w firmach chcą kontrolować osoby, które widzą najszerszy obraz – z tego powodu w firmach naszych klientów często możecie usłyszeć, że nie chcą rozmawiać, albo że nie mogą podjąć decyzji. I dobrze! Nie ma nic złego w takim kontakcie, ale zawsze musicie próbować się zorientować, który z tych ludzi ma w swoim zakresie obowiązków, w swoim pełnomocnictwie czy w swoim stanowisku wpisane: „masz możliwość mówienia „tak””, i jeżeli go znajdziecie, to jesteście w domu.

Czasem, mamy kontakt bardzo długo z osobami, które nie mogą powiedzieć „tak”. I nie ma z tym problemu, o ile macie pewność, że zaraz za tą osobą stoi ten ktoś, którego „tak” może wszystko zmienić. W tej sytuacji delikatnie sprawdzajcie możliwość przejścia dalej, wspólnej rozmowy, wspólnego spotkania, ale nigdy nie okazujcie tym ludziom braku szacunku.

Szukajcie ludzi z „tak”, ale nie pomijajcie ludzi z „nie”, którzy mogą Was doprowadzić do tych pierwszych.

Baw się dobrze.

– Maciej