STAY | NEWSLETTER | Prowadzenie wywiadu | 2023-04-11

Rozmowa z klientem to prowadzenie wywiadu. Tak jak każdy dobry wywiad powinna opierać się ona w takim razie o pytania, wiem, że już to słyszeliście (i jeszcze pewnie kilka razy usłyszycie), ale czy to jedyne założenie dobrego wywiadu?

Oczywiście, że nie. Nie wystarczą dobre pytania, trzeba mieć jeszcze pomysł na sam wywiad a przede w mojej opinii, wszystkim trzeba i dobrze jest mieć zainteresowanie swoim rozmówcą.

O kwestii zadawania pytań, oraz sposobu ich wykorzystania w rozmowie już rozmawialiśmy i będziemy rozmawiać jeszcze wielokrotnie, ale nie dokładnie o tym dzisiaj. Dzisiaj bardziej pójdziemy w kierunku samej intencji prowadzenia wywiadu i koncentracji na swoim rozmówcy.

Żeby stać się lepszym sprzedawcą, a czasem po prostu lepiej obsługiwać klientów, warto świadomie podpatrywać osoby, które na co dzień zajmują się tym samym. Wbrew pozorom podglądanie świetnych dziennikarzy, świetnych rozmówców, w akcji wcale wiele nie odbiega daleko od oglądania filmów treningowych o sprzedaży albo słuchania podcastów o rozwoju czy biznesie.

Na co warto zwrócić uwagę – na sposób prowadzenia rozmowy oraz przygotowania się do niej. Zwróćcie następnym razem uwagę na to jak dziennikarz znajduje elementy zainteresowania rozmówcą w trakcie prowadzenia rozmowy. Jak zadaje pytania i jakie są kategorie i konsekwencje tych pytań.

Słabego dziennikarza można poznać po tym, że mając na kartce napisaną agendę pytań, zrobi wszystko aby jak najwięcej ich zadać. Aby wszystko to co przygotował na swojej kartce wcześniej znalazło się w eterze. Jego główną motywacją i kryterium sukcesu przeprowadzonego wywiadu będzie sprawdzenie czy udało mu się zapytać o wszystkie rzeczy z tejże kartki. Niestety to nie tak powinno wyglądać. Dlaczego? Właśnie po tym poznasz dobrego dziennikarza. Również ma on „zapisane pytania na kartce” wie o co chce spytać, co z czego wynika, ale jest w stanie modyfikować swój plan na rozmowę w zależności od responsywności rozmówcy. To oznacza, że jeżeli jego pytania miały poruszać 7 obszarów życia jego rozmówcy, ale zadając pierwsze dwa trafił w czułą strunę i uzyskał świetne informacje, to porzuci swój plan i zacznie pogłębiać to o czym jego rozmówca mówi. Złapie tę strunę i sprawdzi co tam gra dalej.

Prowadzenie dobrego wywiadu to prowadzenie rozmowy w 100% opierając się o zainteresowanie rozmówcą a nie o agendę z kartki.

Pamiętajcie o tym, że każda rozmowa z klientem to właśnie taka forma wywiadu. Rozpoczynając rozmowę mamy szansę być tym świetnym dziennikarzem, skoncentrowanym na rozmówcy, albo tym mniej świetnym, skoncentrowanym na konspekcie.

Czasem porzucenie kilku wydawałoby się „istotnych pytań”, a pogłębienie jednego z nich pozwoli wyciągnąć więcej wartości z rozmowy niż jakikolwiek inny zabieg. Prawdą jest to, że jeżeli rzeczywiście te elementy, które wydawały nam się istotne takie będą, to na pewno znajdzie się jeszcze miejsce na to, żeby do nich powrócić albo raczej, same się w efekcie tych dobrych pytań pojawią. Zadanie tutaj nie polega na tym, żeby przeprowadzić wspominaną przeze mnie wcześniej i moją ulubioną „Analizę Potrzeb”, ale żeby naprawdę tych potrzeb dotknąć i dowiedzieć się kilku dlaczego i po co? A nie tylko kilku co i jak.

Także pamiętajcie – w dobrym wywiadzie prowadzonym przez świetnego dziennikarza zawsze będzie chodziło o rozmówcę.

Baw się dobrze.

– Maciej