STAY | NEWSLETTER | Cena i wartość | 2023-05-11
Cena i wartość to dwa elementy, które są ściśle powiązane z procesem sprzedaży. Ba – co do tego, że cena jest, to pewnie nikt nie ma wątpliwości, ale niestety o wartości zdarza nam się handlowcom często zapominać.
To nie ma znaczenia co jest ważniejsze, czy cena czy wartość, mniej ważne nawet jest to czym się od siebie różnią, od tego, że powinny one występować w duecie.
Nie możesz, podczas prezentacji powiedzieć, że cena jest nie ważna albo nie ma znaczenia. Wiesz, ten przypadek, gdzie klient mówi, że cena jest dla niego najważniejsza, a Ty mówisz, że cena jest nieważna…. No nie możesz tak mówić, znaczy możesz, ale jest wtedy ogromna szansa na to, że i tak nie wiesz co robisz, więc żaden problem – jak cena jest nie ważna, cena jest bardzo ważna!
To jest raz, a dwa, że nie Ty tu jesteś od oceniania co jest ważne dla klienta a co nie. Jeżeli mówi, że cena i o nią pyta – to znaczy, że jest ważna. Jedyne nad czym powinieneś mieć kontrolę w aspekcie rozmowy o cenie, to moment jej zaprezentowania i sposób wykonania tego.
No i właśnie – przechodzimy, jak to się mówi do meritum sprawy, gdziekolwiek to jest.
Cena i wartość. Mają ze sobą coś wspólnego, bo występują w procesie razem, ale mają odmienną funkcję, której zrozumienie i świadomość bardzo się przydaje w sprzedaży. Cena, to koszt jaki musimy ponieść, za nabycie czegoś, za posiadanie, za wprowadzenie, za realizację zmiany. Cena, zawsze jest jakimś kosztem. To nie musi być zawsze koszt finansowy, w pieniądzu albo nie tylko, cena też nie zawsze ma etykietę z liczbami, czasem ceną może być zmiana, strata czegoś, jakiś wydatek energetyczny, no opcji jest kilka – ale dla uproszczenia, uznajmy, że bezpośrednio wiąże się ona z „kosztem”, z pozbyciem się, utratą czegoś.
Wartość natomiast, przeciwnie. Wartość jest odpowiedzią na pytanie: „co mi to da?”, „co będę z tego miał czy miała?”. Wartość wprowadza elementem wyjątkowości, czegoś ważącego, jakieś pozytywnej zmiany, czegoś co sprawi, że „warto”, jak sama nazwa wskazuje. Zatem, jeżeli już znamy znaczenie ceny i wartości to powinniśmy mieć w pamięci te dwie definicji podczas prowadzenia procesu.
Cena ma znaczenie, jest istotna dla klienta, bo oznacza, z jego perspektywy koszt, który musi ponieść. Zatem ważne, tak? Wartość ma znaczenie, jest istotna tak samo i dla klienta i dla Ciebie bo oznacza, co swojemu klientowi dostarczasz w ramach kosztu, który ponosi.
W momencie prowadzenia procesu, jeżeli jesteś pytany o cenę, to nie pozwalaj sobie na to, żeby ją lekceważyć, nigdy nie mów o tym, że nie ma znaczenia albo, że jest nieistotna. Lepiej odłóż jej dokładne wyrażenie w czasie, do momentu, w którym będziesz pewien, że przekazałeś klientowi jaką wartość otrzyma, za zapłatę tej ceny, a dopiero potem mu ją przekaż.
Kiedy ludzie rozumieją co kupują, po co to robią i najlepiej jeszcze wiedzą po co – cena staje się bardziej możliwa do zaakceptowania, koszt robi się bardziej zrozumiały, potencjalna strata mierzy się z zyskiem płynącym ze zmiany. Wtedy to wszystko ma sens i staje się fajniejsze.
Pamiętaj, cena jest ważna, ale dostarczanie wartości jeszcze ważniejsze!
Poukładaj sobie to w głowie, zanim poukładasz to w procesie.
Baw się dobrze.
– Maciej
