STAY | NEWSLETTER | Maksymalizacja potencjału | 2023-05-25

Ta cała sprawa ze sprzedażą wygląda tak. Z reguły u większości handlowców i w znaczącej większości biznesów wyniki sprzedaży mają kształt wykresu – szczególnie paraboli. Raz mamy górki, raz mamy dołki, nie ma właściwie długiej linii prostej, a dynamika całego przedsięwzięcia jest dosyć wysoka.

Oczywiście, to zależy od wielu czynników, są to między innymi uwarunkowania rynkowe, sezonowość, wpływ czynników geopolitycznych, i wiele innych, jasne, ale nie zawsze tylko to wpływa na rytm Twojej sprzedaży.

Jest również wiele czynników, których jesteś autorem, może świadomie, a może nie – jeżeli nie, to okraśmy je od dzisiaj odrobiną samoświadomości.

Jeżeli przyjrzysz się swojej sprzedaży, swojej skuteczności, swoim efektom na przestrzeni jakiegoś okresu, na przykład roku, to pewnie zauważysz, że masz miesiące gdzie robisz ponad 100% normy i masz takie gdzie robisz zdecydowanie poniżej tego co Ty i wszyscy wokół oczekujecie. Oczywiście idealnie byłoby zredukować te dołki i zmaksymalizować górki i wiesz co… to wbrew pozorom da się zrobić.

Jasne, mówiłem powyżej, że są czynniki, na które wpływu nie masz, ale zajmijmy się tym (jak zawsze), na co wpływ masz. Jednym z nich jest konsekwentne działanie. Bo ponieważ, w mojej nieskromnej opinii i na bazie wieloletnich obserwacji i swoich własnych doświadczeń, wiem, że ten „system” wygląda mniej więcej tak.

Nic się nie dzieje w sprzedaży, jest dołek, więc handlowiec zaczyna działać, dzwoni, wysyła maile, spotyka się, wpada na tysiące sprzedażowych pomysłów, odświeża stare bazy, załatwia sprawy, robi tysiące followupów, wysyła aktualizacje ofert. No chciałoby się powiedzieć, pracuje… Ta organiczna praca u podstaw, przynosi efekt i krok po kroku, wychodzimy z dołka i pojawia się górka sprzedaży. Czasem ta górka potrwa jeden miesiąc czasem dwa, zależy od tego co sprzedajesz i ile trwa cykl. No i robi się ten peak, docieramy na szczyt, chwila oddechu i nagle zaczyna wszystko znowu spadać do dołka i sprzedaż i kontakty i zamówienia i umowy, dlaczego?

Śpieszę z wyjaśnieniem. W momencie, w którym lejek handlowca zapełnił się tematami, trzeba było zacząć robić oferty, w momencie, w którym oferty zagrały, trzeba robić zamówienia, pisać umowy, potem trzeba je realizować, pilnować płatności, wydawać towar, czy uruchamiać usługę – no normalne ludzkie rzeczy, ale przecież jak robisz wszystko to, to nie możesz robić nic innego prawda?

No właśnie, zatem jak zajmujesz się obrabianiem tego co do swojego lejka sprzedażowego wrzuciłeś/-aś, to… przestajesz wrzucać. Obrabiasz i obrabiasz a zasób tych tematów się kurczy i kurczy. I dochodzimy do sytuacji, w której sprzedajesz z tego co możesz i nagle lejek robi się pusty, i co? Trzeba zacząć napełniać znowu, a to trwa. To może trwać tydzień, dwa, może miesiąc dwa, i znowu co? No nie ma w tym czasie sprzedaży. No właśnie ot i to cała historia parabolicznej sprzedaży. Zatem jak maksymalizować potencjał?

Trzeba mieć proces, jak zawsze i jak na wszystko. Proces ma polegać na tym, że niezależnie od tego co by się nie działo to wiesz co masz robić. Jeżeli ułożysz go dobrze to Twój lejek nigdy nie staje się pusty, a Twoja sprzedaż nigdy nie sięga dna. Jak to najlepiej zrobić – najlepiej nie wiem, ale mogę Ci powiedzieć jak ja to robiłem.

Trzeba podzielić dzień pracy na pewne ramy. Dla przykładu. Jeżeli wiem, że mam klientów z bieżącej obsługi i muszą dostać oferty, to wiem, że to ważne bo jak dostaną je rano to potem mogą zadzwonić dopytać o coś w ciągu dnia, albo ja mogę zadzwonić i tak dalej. Zatem rano robisz oferty albo wysyłasz obiecane maile czy co tam masz nie mechanicznego i kreatywnego do zrobienia, zależnie od Twojego stanowiska, jasne, ale wiesz o co chodzi…. Ja wyznaczam sobie na to jakiś czas, zależnie od tego ile z reguły mi to zajmuje, ile tego jest, to na przykład, wiem, że mam na to od rana dwie, trzy godziny. Pamiętaj, z drugiej strony, też, ja wiem, że teraz to może dziwnie zabrzmieć, ale nie dawaj sobie za dużo czasu na pewne rzeczy, bo po prostu będziesz je robić tyle czasu. Jak chcesz coś zrobić szybciej to czasami trzeba sztucznie ograniczyć sobie na to czas, nie rozciągaj, to jest film akcji a nie telenowela. Następne. Wiem, że mam bazę do obdzwonienia, że mam jakieś leady, że mam kontakty, no to pach, dzisiaj zrobię ich X, potrzebuję na to godzinę, półtorej. To jazda, robię tylko to. Zapełniam lejek na nowo.

Kolejna rzecz to wczoraj wysyłałem oferty, więc dzisiaj robię follow upa, sprawdzam czy miał czas przeczytać, co się dzieje, jak żyjemy, co słychać, jaki jest kolejny krok. I robię tylko to, a na przykład na koniec zostawiam sobie odpowiedzi na maile, sprawy techniczne, tematy administracyjne, podsumowania spotkań i tak dalej, czyli rzeczy, które wymagają mniejszego udziału obu stron, mniejszego zaangażowania i raczej nie będą skutkowały natychmiastowym telefonem.

I teraz powiecie mi, „a co jak dzieją się rzeczy nie przewidziane?” Jak ktoś zadzwoni, albo jak przyjdzie do biura, do salonu, albo jak dostaniecie maila z wielkim zamówieniem, albo jak coś się zepsuło w innym i trzeba gonić – to ja Wam powiem, takie jest życie. Jak trzeba zareagować to reagujesz, jak coś zajmie Ci mniej niż 2 minuty to załatw to od razu i wróć do swojego procesu, jak coś jest długotrwałe i się bardzo przeciąga to olej to i załatw na końcu. Jak ktoś dzwoni sobie pomarudzić i pogadać i nie ma konkretów to przeproś ładnie i powiedz, że robisz coś turbo ważnego i zadzwonisz zaraz po. No ej, to jest Wasz czas, nie dajcie sobie wejść na głowę.

I ostatnia dzisiaj, ważna rzecz w tym odcinku – dlatego właśnie potrzebujesz procesu i potrzebujesz planu gry i wytyczonej drogi i zadań, bo jak coś się zesra jeden dzień, to jutro wiesz co robić, jak coś wyrwie Cię z zabawy na dwie godziny, to wiesz do czego masz wrócić. Bycie handlowcem, praca z klientem, praca w obsłudze, to nie jest gra na ślepo – musicie wiedzieć co robicie.

Baw się dobrze.

– Maciej