STAY | NEWSLETTER | Smród desperacji | 2023-08-17

Mam takie bardzo upraszczające życie wyobrażenie, że emocje mają swoje charakterystyczne „zapachy”.  W szczególności używam tego wyobrażenia do opisywania jednego zapachu, smrodu, który zmienia wszystko. I tym dzisiaj Wam opowiem.

Każdy z tych materiałów, który stworzyłem w ramach STAY Newsletter, jest dla mnie ważny i istotny, bo wiadomo, to moje przemyślenia do moich handlowców (jeśli nie wiesz skąd się wzięły te Newslettery zachęcam do obejrzenia odcinka INTRO – Instrukcja Obsługi. Natomiast, jeżeli miałbym wybrać jakiś mój ulubiony. To ten na pewno będzie w TOP X.

Po moich wieloletnich obserwacjach przedstawicieli obsługi klienta, doszedłem do wniosku, że musi być jakiś powód poniższej sytuacji, którą spieszę opisać.

Otóż, każdy z handlowców, który jest odpowiedzialny za sprzedaż, ma jakieś cele czy to firmowe, biznesowe czy nawet prywatne. Bywa tak, że tych celów nie realizuje, prawda? No życie. I właśnie wtedy zaczyna z czasem nabierać czegoś, co postanowiłem określić jako „smród desperacji”. Na czym polega to zjawisko?

Według moich obserwacji, na tym, że kiedy taki handlowiec nie sprzedaje od jakiegoś czasu, nie robi wspomnianego celu, ma problemy z uzyskaniem wyników i presję otoczenia z tym związaną to niezależnie od tego jak wpływa to na jego bieżącą pracę, porozmawiajmy o tym co się dzieje, kiedy jedzie na spotkanie do klienta.

Pojawia się on na  tym spotkaniu u tego swojego jeszcze nie klienta i musi sprzedać bo nie ma wyjścia, a wszystkie komórki jego ciała o tym wiedzą i próbują ten biznes zamknąć, bo „musi sprzedać”. To właśnie wtedy jest dokładnie ten moment, kiedy klient nic od niego nie kupi. Nie da się wpuścić w tę pułapkę, bo może nawet pomimo świetnie, choć bardzo ostrożnie poprowadzonej prezentacji będzie wiedział, na poziomie podświadomym, że coś jest nie tak. Może nie będzie wiedział co, ale będzie wiedział, że coś jest nie tak.

To jest właśnie to zjawisko, które określam „smrodem desperacji”. Jeżeli, jak to się mówi handlowiec jest wygłodniały jak wilk, a jego głód już skonsumował żołądek i zaczyna brać się za jego racjonalne myślenie i określony sposób działania, wtedy rzadko kiedy deale się dobrze zamykają albo w ogóle zamykają.

Czasami oczywiście te dodatkowe wewnętrzne starcie „rozkazujące” Ci sprzedać może sprawić, że rzeczywiście nie opuścisz spotkania bez umowy, ale z drugiej strony mam wrażenie, że coś z tym biznesem będzie nie tak. Albo dowiesz się więcej o prawie odstąpienia od Umowy, albo ten transport pociągu akurat się wykolei. Wiesz o co chodzi?

Z drugiej strony, dla poparcia mojej tezy, to również moje obserwacje, własnych transakcji oraz handlowców, których przez lata spotykałem na swojej drodze, i z którymi miałem przyjemność, a czasem mniej, współpracować. I wiem, że jak to się mówi „co dziwne” im bardziej nam w takiej sytuacji „nie zależy” na tej sprzedaży tym chętniej klient kupuje. Tak mówią, i ja tak myślę. Oczywiście określenie „nie zależy” może zostać tutaj całkowicie błędnie zinterpretowane, ponieważ to nie chodzi o to, że masz całkiem porzucić aktywności i ma Ci przestać zależeć wtedy zaczniesz sprzedawać. Nie, zupełnie nie tak, zupełnie nie to.

Zależeć Ci dalej powinno, ale na tym, żeby obie strony były zadowolone z biznesu,  żeby przebiegł w określonych dobrych warunkach i był podstawą do długoterminowej współpracy. Żeby głównym motywatorem tego interesu nie był argument „bo mi brakuje do planu”, albo „bo to jedyna transakcja jaką mogę zrobić w tym miesiącu”. Motywatory i intencje powinny zostać stałe. Wiesz jakie, dobre, chwalebne, wynikające z obopólnych korzyści i tego, że sprzedam Ci coś co Ci się przyda i rozwiąże Twój problem. W tym sensie zależeć Ci ma zawsze, ale rzeczywiście czasami warto odpuścić jeden ton niżej i nie pozwolić sobie na wydzielanie z siebie, wspomnianego „smrodu desperacji”.

To piękne określenie, to taki specyficzny zapach, który rozchodzi się po sali konferencyjnej, wtedy kiedy Twoje wewnętrzne napięcie sięga zenitu, a Ty z powodu braku sprzedaży i wygłodniałego żołądka ostrożnie stawiasz kroki, aby niczym prawdziwy wilk nie wystraszyć swojej ofiary.

I widzisz, już jest problem, smród desperacji jest w ścisłym związku z tym, że udajesz się nie na spotkanie z klientem, a na polowanie. Mam takie wrażenie, że oczywiście pewnie dawno żadne z nas nie musiało unikać zwierzyny, która na nas poluje gdzieś w lesie i wśród jaskiń, ale dzięki naszym przodkom oraz temu jak długo trwa ewolucja, dalej mamy w sobie ten pakiet danych, który pozwala nam wyczuć zagrożenie i uciec przed myśliwym, jak to miało miejsce przez większość naszej ludzkiej historii.

Zatem w tej sytuacji będzie podobnie. Handlowiec taki zachowuje się mniej racjonalnie. Podejmuje głupie decyzje, negocjuje niekorzystnie dla siebie, ma tendencje do obiecywania rzeczy niemożliwych albo stojących na krawędzi niemożliwego do realizacji i właściwie to od drugiego zdania tego spotkania próbuje je domknąć podpisaniem Umowy. Co śmieszne, większość handlowców, która przeżyła takie spotkanie, gdyby otrzymała z niego film w swoim lepszym miesiącu, z bardziej pełnym brzuszkiem oceniła by się jako wspomnianego desperata a nie porządnego partnera biznesowego i doradcę klienta.

Jak się zatem chronić przed tym zjawiskiem? Po pierwsze dużo zmienia jego świadomość. Jak wchodzisz na spotkanie do klienta albo w ogóle, rozpoczynasz z nim jakiś kontakt, który domyślnie w długoletniej perspektywie może się stać relacją biznesową, to świetnie będzie jak nie będziesz bezmyślnie i na siłę cisnąć swojego biznesu w ręce klienta. Ja wiem, że trudno osiągnąć taki stan równowagi w sytuacji, w której naprawdę brakuje Ci sprzedaży, ale trudno, musisz zrozumieć, że im szybciej się ogarniesz w tym temacie tym jest większa szansa na to, że stan braku sprzedaży minie.

Po drugie, jeżeli widzisz, że jesteś jedyną stroną, której zależy na utrzymywaniu tej komunikacji to może być sygnał dla Ciebie, żeby zrobić dwa kroki wstecz, odpuścić delikatnie zaangażowania (ale nigdy nie jakości obsługi) i ustalić z klientem kolejny krok, etap, czy termin i cel kontaktu.

Smród desperacji pojawi się wtedy kiedy tracisz kontrolę nad swoją sprzedażą. Aby pozbyć się tego smrodu, musisz kontrolować to co robisz, kiedy, po co i jak.

Pamiętaj, że sytuacja, w której znalazłeś czy znalazłaś się dzisiaj, jest wynikiem Twoich decyzji podjętych pół roku temu. Zatem dzisiejszy brak sprzedaży wynika z bardzo, teoretycznie odległych zaniedbań. I teraz, tak samo długo potrwa to aby koło zmian, które wprowadziłeś czy wprowadziłaś w życie się zatoczyło i pozwoliło Ci zebrać owoce, pracy włożonej w budowanie relacji, pozyskiwanie kontaktów i wytrzymanie presji. Zatem aby unikać smrodu desperacji, należy myśleć o nim z wielomiesięcznym wyprzedzeniem.

Jeżeli następnym razem, zanim skontaktujesz się z klientem w sprawie oferty i Umowy, to zatrzymaj się na moment, weź głęboki oddech i poukładaj sobie to w głowie, zanim będzie za późno, a ten niechciany „zapach” roztoczy się wokół Ciebie.

Baw się dobrze.

– Maciej