STAY | NEWSLETTER | Konkurencja, czyli kto? | 2023-07-27
W dzisiejszym odcinku nie chodzi o jakąś bezsensowną poradę, która działa na zasadzie zero – jeden i jej używanie zagwarantuje sukces a jej brak nie. Jak wiecie już sami w sprzedaży należałoby zaczynać każdy poruszany wątek od słów „to zależy” ponieważ w tym biznesie wszystko zależy. Zatem o czym dzisiaj?
Dzisiaj o moim podejściu do sprawy związanej z porównywaniem mnie z konkurencją. Powiem Wam o co mi chodzi i jak ja do tego podchodzę.
W ramach moich spotkań z klientami zawsze skupiałem się nad tym żeby przed przejściem do rozmowy na temat produktu, usługi czy rozwiązania zatrzymać ten szalony spływ kajakowy rzeką informacji i porozmawiać z klientem o nim samym i o jego firmie. Oczywiście w zależności od tego, czego sprawa dokładnie dotyczy czasem ten procent koncentracji przesuwa się z klienta na jego firmę i w drugą stronę.
Natomiast, po co to jest? No poza faktem, że w mojej skromnej ocenie takie podejście do sprawy jest nieczęste i już wybija w pozytywny sposób klienta z ustalonej drogi, jednocześnie sprawia, że przestrzeń do rozpoznania prawdziwego powodu do spotkania się powiększa.
Warto pamiętać, o czym też lubię myśleć przed spotkaniem, że po pierwsze, gdyby klient nie miał problemu do rozwiązania, to by się ze mną nie spotkał. Po drugie, gdyby w jakiś sposób nie wierzył, że mogę mu pomóc to by się ze mną nie spotkał, a po trzecie, klient tak naprawdę nie dlaczego moje rozwiązanie jest dla niego najlepsze i to moim zadaniem jest go oświecić.
Zatem co, przecież, jeżeli jest problem i klient chce się spotykać to jest duża szansa na to, że nie jesteś w tej sprzedażowej potyczce jedynym oferentem. W związku z tym czasem na stole pojawi się informacja o tym, że „była u nas konkurencja”, „mamy ofertę z konkurencji”, „a konkurencja ma to i to”, no właśnie i jak sobie z tym poradzić?
Tak jak w większości przypadków – pytać dalej. Jak? Normalnie. „Ok, Konkurencja? To znaczy kto?”, „Yhym, a z czym to porównujemy w stosunku do nas?”, „W porządku, a jest Pan pewien, że to to samo rozwiązanie? Dlaczego?” i tak dalej i tak dalej. Pytać, cały czas pytać.
Najlepszą obroną jest atak. Tak samo i w tym przypadku, nie ma sensu, żebyś sobie pozwolił, czy pozwoliła wejść na głowę z pierwszą przerzuconą na Twoją połowę piłeczką związaną z tematem konkurencji.
Z drugiej strony, co dla mnie jest zawsze ważne, nigdy nie wymieniam konkurencji z nazwy, nigdy też nie używam słowa konkurencja, z moich ust na spotkaniu z klientem tego nie usłyszysz, dlaczego? Dlatego, że nazwanie konkurencji albo określenie jej w ten sposób jest sposobem na przypieczętowanie jej obecności oraz znaczenia.
Zawiłe? No może, ale skuteczne.
Nazwanie konkurencji oznacza jej uznanie, a przecież ja nie przyszedłem na to spotkanie po to żeby się porównywać i rozmawiać o aktywnościach innych firm obecnych na rynku, ja przyszedłem na to spotkanie z poważnym podejściem do sprawy i chęcią rozwiązania problemu, który ten klient ma.
Nie chodzi o bycie aroganckim, czy ślepym na aktywności innych firm. Nie chodzi też o bycie pysznym i zachowywanie się w sposób świadczący o wybujałości ego. Nie, tu tylko chodzi o to, żeby świadomie w komunikacji używać słów zgodnie z ich znaczeniem a także, a może przede wszystkim, nie używać tych, które pozostawiają po sobie pewien ślad, a właśnie słowo „konkurencja” jest takim.
Pomyśl o tym tak – dopóki na spotkaniu sam nie nazwiesz jakieś innej firmy jako konkurencji, to nie będziesz jej miał. Z drugiej strony aby sprawić, że Twój klient stanie się tego tak pewny jak Ty i zarazi się Twoim stanowiskiem – nie przestawaj zadawać pytań dopóki nie dotrzesz do mięcha.
Jak to powiedział, ktoś mądry, zabawa nie polega na tym, żeby bać się konkurencji, zabawa polega na tym aby bać bycia takim samym jak ona. I jeszcze dokładając do tego na koniec cytat z kolejnego mądrego człowieka, tym razem wiem, że to Jeff Bezos: „Największym błędem, jaki możesz popełnić w konkurencji, jest skupienie się na rywalach zamiast na klientach.”. Zatem skup się na tym co ważne.
Baw się dobrze.
– Maciej
