STAY | NEWSLETTER | Houston, mamy problem | 2023-05-02

W każdej rozmowie sprzedażowej, nie ważne, czy pracujecie z klientem biznesowym, czy z indywidualnym, zawsze jest jakiś „problem” do rozwiązania.

Specjalnie wrzucam bohatera dzisiejszego odcinka w cudzysłów, ponieważ słowo „problem” ma… problematyczne konotacje, a potrzebuję go żeby w pełni wyjaśnić to o co mi chodzi.

Otóż, problem kojarzy nam się, z czymś złym, z czymś czego za wszelką cenę chcemy unikać, o czym nie warto czy nie wypada rozmawiać. Problem, to takie złowieszczy element czyhający się gdzieś w tle, który jak się tylko pojawi to wszystko zaczyna iść źle. No i właśnie, nie do końca tak jest, a przynajmniej nie do końca tak być musi.

Dlaczego?

Dlatego, że w mojej opinii sprzedaż opiera się o ideę rozwiązywania problemów. Naturalnie, te problemy mogą mieć różne kategorie, problemem może być sytuacja w firmie, sytuacja w domu. Problemem może być brak odpowiedniego rozwiązania na rynku w oczach klienta, albo samo rozwiązanie i jego proces wdrożenia może być problemem. Problemem może być cena, nie mieszcząca się w budżecie, albo w jakiś inny sposób po prostu za wysoka, problemem też może być termin realizacji. Problemów może być wiele i mogą występować niemalże na każdym etapie procesu sprzedażowego.

Wielokrotnie opowiadam o tym, jak kształtuje się ten proces, jak według mnie on działa, na czym się opiera i chyba co najważniejsze jak bardzo i często zmienia się z powodu tempa zmian czasów, w których przyszło nam żyć. Dużo się, będzie pojawiało jeszcze o samym procesie, ale na teraz mam taką myśl, która zresztą jest potwierdzona wieloma badaniami, że trudno nam, ludziom, podejmować finalnie jakąkolwiek decyzję bez udziału emocji.

To ważne, żeby przegadać to w tym miejscu, bo sprawa wygląda tak, że często wszystkie racjonalne argumenty, typu zwrot z inwestycji, czas wdrożenia rozwiązania, wartość w pieniądzu i w zasobach, czy wartość w czasie i tym podobne, są elementami racjonalizującymi naszą zainicjowaną przez emocje decyzję. Obiecuję, że jeszcze się w to wgłębię w niedalekiej przyszłości, ale teraz wrócę do bohatera odcinka. No właśnie, jeżeli tak jest i jesteśmy gatunkiem, który istnieje dzięki swojej racjonalizacji, to jednak, wychodzimy zawsze od emocji. I tu pojawia się ten ”problem”.

Na każdym etapie procesu sprzedażowego, może pojawić się problem, który nieodkryty nie pozwoli nam na jego szczęśliwe doprowadzenie do końca, w sensie procesu. Trzeba być wyczulonym na to, żeby takich problemów szukać. Dokładnie! Nie unikać, a szukać. Każdy nierozwiązany problem, nawet pomimo idealnej prezentacji, pomimo świetnego produktu i najlepszej oferty, może zniweczyć całe starania i zaprzepaścić dobrze przygotowaną sprzedaż. Warto szukać u swoich Klientów, tych problemów, docierać do nich i rozmawiać o nich.

I teraz co najważniejsze, problemy te, niezależnie od momentu i etapu procesu sprzedaży, jeżeli zostaną z nami do końca, będą głównym powodem pojawiania się obiekcji, będą głównym powodem utrzymywania gardy, stawiania granic i blokad. Natomiast jeżeli zostaną „odnalezione” w trakcie rozmowy, to może się okazać – że wystarczy to przegadać.

Problemów nie ma sensu unikać w tej rozmowie. Trzeba je znaleźć, trzeba o nich rozmawiać, trzeba je wyciągnąć, a teraz co w tym najlepsze. Najlepsze jest to, że wcale nie trzeba być nie wiadomo jakim „rozwiązywaczem problemów” – wręcz przeciwnie, będzie wiele problemów, których nie dacie rady rozwiązać, które będą zbyt duże, zbyt trudne, albo zbyt odrealnione na wasze aktualne możliwości – ale to nie ma znaczenia, bo zabawa polega na tym by być „poszukiwaczem problemów” niż ich „rozwiązywaczem”. Może i zawiła koncepcja, ale uważam tak dlatego, że samo znalezienie, wyciągnięcie na stół w trakcie rozmowy i przegadanie tego problemu, może sprawić w większości przypadków, że straci on swoją pierwotną siłę wstrzymywania procesu. Że nie będzie już wiszącym w powietrzu toporem zagrożenia czyhającym na naszą głowę, a tylko drobnym okruszkiem, który leży na stole i możecie go obejrzeć z każdej strony i na wszelki wypadek odsunąć na bok i kontynuować to co tam robicie na tym stole. No a, z drugiej strony, co jeżeli akurat możecie ten problem rozwiązać?

Zamykacie temat. Tu i teraz.

Baw się dobrze.

– Maciej