STAY | NEWSLETTER | Houston, czy my mamy jakiś problem? | 2023-07-06

 Już kiedyś wspominałem o tej koncepcji, że ludzie nie lubią jak się im coś sprzedaje, ale uwielbiają kupować. To spojrzenie ma jeszcze jedną dodatkową stronę, którą warto zaznaczyć, co dzisiaj właśnie zrobimy.

Otóż, rzeczywiście jest tak jak opisałem w zdaniu powyżej, natomiast „dlaczego” albo inaczej „co to znaczy”, że ludzie lubią kupować? Oczywiście możliwości rozwinięcia tego pojęcia i odpowiedzi na to pytanie może być mnóstwo, natomiast w ich gąszczu odnajdziemy też taką, która będzie brzmiała: „ponieważ ludzie lubią pozbywać się problemów”. No i ok, rzućmy na to okiem z bliska.

Oczywiście tutaj istotna jest definicja „problemu”. W naszym słowniku jest to określenie trudnej sytuacji, z której należy znaleźć jakieś wyjście oraz poważnej sprawy, która wymaga przemyślenia i rozstrzygnięcia. No i to są bardzo ciekawe definicje. Oczywiście negatywne nacechowanie problemu czasami uniemożliwia jego dokładne spostrzeżenie w kontaktach biznesowych, ale czasem problem ten ma kształt nie tak pejoratywny i trzeba wiedzieć, czego u rozmówcy szukać.

Natomiast, zwróćcie uwagę na powtarzający się w obu definicjach słownikowych wątek dotyczący tego, że problem wymaga, przemyślenia, rozstrzygnięcia oraz tego, że trzeba „znaleźć z niego jakieś wyjście”, co jest swoją drogą ważny, o ile nie najważniejszym elementem „problemu”.

Jeżeli podczas rozmowy jesteśmy w stanie zdiagnozować element, który wymaga przemyślenia oraz jednocześnie wypracowania sytuacji pozbycia się go, wyjścia z niego to mamy do czynienia ze złotem najwyższej próby. „Złotem handlowym”, pozwolę sobie użyć takiego, wymyślonego przeze mnie w tej chwili określenia. To znaczy, że zwrócenie naszej uwagi oraz skanalizowanie kolejnych kroków i aktywności wokół pozbycia się tej sprawy, wokół zażegnania tego problemu sprawi, że na pewno będziemy zmierzali po dobrej albo przynajmniej po lepszej ścieżce.

Ok, jeżeli mamy definicję, to teraz ważne założenie. Musisz w obsłudze klienta założyć, że zawsze jest jakiś „problem”. W sensie takim, że Twoje zmysły i koncentracja mają skupiać się wokół poszukiwania potencjalnego problemu do rozwiązania. Jeżeli nie udało Ci się go jeszcze znaleźć, to znaczy, że źle szukałeś, szukałaś i wracasz do początku, szukasz dalej.

Każdy ma jakiś problem, którego rozwiązanie jest ważne i istotne. Znalezienie tego problemu i nazwanie go sprawi, że będziesz wiedzieć co masz robić dalej.

Ponieważ dopiero po tym wszystkim przychodzi kolejny element. Element Twojej reakcji na problem. Jeżeli masz pewność tego, że wiesz jaką sprawę ten zakup ma załatwić z perspektywy klienta, jeżeli wiesz co masz z tym zrobić i jak należy w tej sytuacji postępować, o co oprzeć budowę argumentacji w jaki sposób w oparciu o potencjalne rozwiązanie problemu prezentować swoje treści, wtedy wiesz co robisz. Ponieważ ofertę robisz dopiero w oparciu o zdefiniowany problem. Nigdy odwrotnie.

Podsumowując te wskazane dzisiaj elementy układanki. Wyjdź z założenia, że ludzie, z którymi rozmawiasz mają jakiś problem do rozwiązania. Szukaj tego problemu, dopóki nie będziesz mieć pewności, że wiesz co nim jest i wiesz co z nim możesz zrobić. Dopiero po jego wyciągnięciu na stół, i zgodnie z definicją ze słownika, jego przemyśleniu, dążysz do jego rozstrzygnięcia składając ofertę.

Nigdy odwrotnie, nigdy inaczej.

Skoncentruj się na rozwiązywaniu problemów, u Twoich klientów jest ich wiele więcej niż mogłoby Ci się wydawać, a czasem jeden wynika z drugiego. Potraktuj to jak zabawę w detektywa, lekarza, czy jak to chcesz nazwać, w każdym razie kogoś, kto powinien profesjonalnie zajmować się rozwiązywaniem problemów. Nie wypisuj recept, nie dawaj rozwiązania, nie pokazuj co możesz zrobić dopóki nie będziesz wiedział, wiedziała po co masz to zrobić.

Baw się dobrze.

– Maciej