STAY | NEWSLETTER | Relacja w kulce | 2024-02-06

Założenia będą takie, że jeżeli wyjdziesz od początku z przekonania, że ta współpraca jest wartościowa dla obu stron, że robisz to w dobrej intencji, że Twój klient może na tym bardzo dużo skorzystać, i że współpraca z Tobą jest relacją partnerską, która ma zadbać o dobro drugiej strony z poszanowaniem Twojego własnego, to już tu i teraz mogę zagwarantować Ci, że takie założenie jest dobrym pomysłem, nawet jeżeli w nie nie wierzysz.

No poważnie, już tłumaczę.

Oczywiście, trudniej robi się rzeczy i pewnie też mniej przyjemnie jeżeli w nie nie wierzysz, ale jeżeli za prawdę przyjmiesz wyniki naukowych eksperymentów, które mówią o tym, że większość odbioru przekazu w ramach komunikacji z drugim człowiekiem to wartość niesiona za komunikacją niewerbalną oraz to, że Twoje przekonania, te wewnętrzne, te o których „tylko myślisz”, wpływają na Twój osąd oraz sposób myślenia o drugim człowieku to powinno Ci pozwolić zaufać, przynajmniej wstępnie temu konceptowi.

Chodzi tylko o to, że wchodzenie w relację z drugim człowiekiem, opiera się zawsze na pewnych założeniach, oczywiście w naszym biznesowo-sprzedażowym przypadku założenia są relatywnie proste do ustalenia. Ale jednak, jak zawsze zachęcam do odsuwania celów czysto sprzedażowych na drugi, ten dalszy plan, a skupienia się na poznawaniu drugiego człowieka. W każdym razie, to założenie, jeżeli wstępujesz niejako do tej relacji, z tym, że negocjacje z takimi firmami są zawsze trudne albo z tym, że kiedyś już obsługiwałeś kogoś z branży mięsnej i to była tragedia, to uwierz mi, że sobie nie pomagasz.

To, że pojawił się w Twoim życiu wcześniej jakiś reprezentant danej branży, danego zawodu albo jakiejś wielkości firmy, czy też regionu albo ktoś kto już kupował podobny produkt w podobny sposób to zupełnie nic nie znaczy. Ja wiem, że nasz umysł jest zaprojektowany tak, żeby teoretycznie nam życie ułatwiać. No bo te wszystkie efekty, które mają wpływać na nas rzekomo pozytywnie, skracając świadome procesy potrzebne do podejmowania decyzji, czy też poznawania nowych ludzi, do reagowania w różnych sytuacjach, do reagowania na zagrożenie mają nam pomóc, to jasne.

Z jednej strony ewolucyjny mechanizm jest piękny i wspaniały w swoim zamyśle, ale tak samo, jest on jednym z największych problemów z jakimi przeszyło się nam mierzyć w naszej rzeczywistości. Bez odpływania za bardzo od głównego wątku powiem tak. To, że myślisz o tym, że skoro wcześniej w Twoim życiu miało miejsce A, B i potem C to wynik będzie A, B i C i być może nawet przeżyłeś, kilka już takich przypadków to Twój mózg opracowuje ten schemat po to, żebyś nie musiał się męczyć. Normalnie „Mariusz, to jest prosta sprawa, wcześniej było tak i tak, to jest ten sam temat co wtedy, zatem mówię Ci będzie tak i tak” – no trudno temu wewnętrznemu głosowi nie zaufać prawda? No trudno, nie trudno, czasem trzeba.

Bardzo podobnie sytuacja będzie wyglądała wtedy kiedy masz tak zwaną złą passę, albo „falę czerwonych świateł”, jeżeli wszystkie tematy, za które dzisiaj się bierzesz nie wychodzą, bo nie wiem, ten chory, ten na urlopie, tutaj szef wyjechał, a tutaj nie podjęli decyzji, a tutaj wybrali inne rozwiązanie, no to co Ci mam powiedzieć – „na pewno ten, do którego zadzwonisz teraz zrobi dokładnie to samo”. Efekt jest prosty i bardzo skuteczny, jak to często w prostych rzeczach bywa.

Jednocześnie niestety bardzo krzywdzący. Taka seria niefortunnych wydarzeń nastawia Cię w pewien sposób do otaczającej Cię rzeczywistości. Co jeżeli przyjąłbyś taki koncept, że to jednak Ty tworzysz otaczającą Cię rzeczywistość. Już nawet bez usilnego przekonywania Cię do tego jak bardzo prawdziwa jest ta koncepcja, przyjrzyjmy się temu na tym drobnym kawałku.

Jeżeli budujesz jakąś relację, czy to biznesową, czy handlową, czy partnerską, czy w firmie, czy w życiu prywatnym, to pakiet informacji, który przesyłasz na temat tej relacji do tej osoby, z którą próbujesz ją stworzyć, w 90% zawiera się w tym czego nie powiesz na głos, a w 10% w tym co tak naprawdę w słowa ubierzesz.

Oczywiście proporcję tą stworzyłem na potrzeby tego odcinka, to nie ma większego znaczenia czy to 97, czy 92, czy 91 procent, już dobierz to jak chcesz, bardziej chodzi o to, że to co myślisz na temat skutków tego kontaktu, na temat wartości tej relacji, zanim jeszcze podejmiesz się jej tworzenia, załatwia sprawę. No na serio.

Myślisz, że skąd się biorą te takie smaczki „dobrze mu z oczu patrzy”, „a fajnie się gada”, „a to ekspert i fachowiec jest” – no przecież nie z fantastycznej czterogodzinnej prezentacji, na której przedstawiasz swoje życie, swoje wartości, a potem jeszcze swój produkt swojemu klientowi. Ten drugi to wie albo nie wie. Oczywiście to samo jest w drugą stronę: „a coś kręci”, „cfaniaczek taki”, „a nie wiem o co chodzi ale coś jest nie tak”. No to jest dokładnie ta sama historia.

Aby sprawę Ci może ułatwić, a może utrudnić, nie wiem – kwestia tego co z tym zrobisz, to Ty decydujesz – wyobraź sobie, że w ramach tworzenia nowej relacji, powiedzmy z klientem, czy to pierwszy telefon, czy to spotkanie czy online, czy na żywo masz taki pakiecik, taką no kulkę no, w której zawierają się wszystkie Twoje myśli na temat tej relacji, czy tego drugiego człowieka, tego dlaczego to robisz, po co, czy się boisz, czy nie, czy jesteś szczery czy nie – no wszystko.

I w momencie, w którym zaczynasz tą relację, to ten odbiorca komunikatu dostaje z pierwszym wypowiedzianym słowem właśnie tę Twoją kulkę. Wyobraź to sobie. Ekstra nie? No, oczywiście jego świadomy umysł odbiorcy jest zajęty reagowaniem na to co mówisz, jak się zachowujesz, może nawet zwraca uwagę na ton głosu, bo przecież też jest ważny, ale ten podświadomy umysł, rozwija tą Twoją kulkę, rozpakowuje ją i zagląda do środka. I ja wiem, że to jest odjechana koncepcja, ale on sobie to wszystko otwiera i widzi. Aha ten człowiek jest totalnie nieprzekonany do tego, że ta rozmowa ma sens, nie ma za bardzo nic do zaoferowania, robi ze mną tą rozmowę bo jeszcze nic w tym miesiącu nie sprzedał i w ogóle tu nie chodzi o mnie i ten ktoś nie chce mi pomóc, tylko chodzi o kasę mojej firmy, czyli moją w tym przypadku i chcę zarobić i później się zobaczy. Ten ktoś nawet nie zapamięta jak ja mam na imię i za każdym razem jak będzie dzwonił do mnie to będzie musiał dwa razy sprawdzać kim jestem, no to nie. I podświadomość wysyła smsa do świadomości, żeby też sprawy nie komplikować: „to jakiś cfaniaczek jest, naciągacz taki, mnóstwo takich handlowców już mieliśmy i ten jest taki sam jak wszyscy inni”. No to skoro taki sam, to po co przepłacać?

No ale teraz, żeby nie było takie defetyzmu – to Ty kreujesz tą „kulkę”, Twoje nastawienie do rozmówcy, Twoje przekonanie do wartości, które niesiesz, Twoje intencje, które w sobie masz – to wszystko TY w środku umieścisz – tylko łatwiej Ci będzie, takie moje zdanie, jak uwierzysz w to, że świat tak działa…

No i baw się dobrze.

– Maciej