STAY | NEWSLETTER | Ekspert produktowy | 2023-04-25

W świecie sprzedaży nie ma już czegoś takiego jak ograniczony dostęp do informacji. Tak zwane „embargo informacyjne” zostało przełamane wraz z pojawieniem się szumu informacyjnego i codziennym ułatwianiem nam wszystkim, użytkownikom Internetu dostępu do jego zasobów.

Oczywiście, że wiele z informacji wyszukiwanych dzisiaj w Internecie jest totalną bzdurą, nieprawdą i zlepkiem bezsensu, ale nie o tym dzisiaj. Dzisiaj o czymś innym.

Jest taka odważnie powiem, stara zasada w sprzedaży, która nazywa się PCK, albo PCKD – i nie chodzi o Polski Czerwony Krzyż albo jakiś jego oddział, dodałem to D na końcu, ale właściwie to jest obojętnie to już tylko umowna kwestia. Ok, skrót ten, bo dobrze jak zasady sprzedaży są w skrótach…, rozwija się jako:

P otrzeba

C echa

K orzyść

(D) owód

Oznacza, to, że mając w pamięci powyższą zasadę prowadzimy rozmowę w oparciu, o zrozumienie Potrzeb drugiej strony, dopasowanie Cechy naszego rozwiązania, czy to produktu czy usługi, które tę potrzebę realizuje (albo rozwiązuje problem, nazywaj to jak chcesz), następnie wskazanie Korzyści wynikających z zastosowania tego rozwiązania u drugiej strony. No i jeszcze jest Dowód, czyli czasem potrzebny, czasem nie, ale nazwijmy go „potwierdzeniem” tego, że to co mówisz jest prawdą.

I dobra, skoro mamy ten model, o którym pamiętanie ułatwi życie każdemu, kto obsługuje klientów, o tyle musimy pamiętać, że sprzedaż się aktualizuje. Cały czas, zmieniają się warunki otoczenia, w których pracujemy, a także wspomniany wcześniej dostęp do wiedzy i informacji, który również ma wpływ na niezmienne wykorzystywanie takich modeli jak powyższy.

Myślę, że o tym modelu pierwszy raz słyszałem na szkoleniach w 2008 roku, i już wtedy nie był on specjalną nowością. Mimo to jego stosowanie wtedy, wcześniej, jak i teraz w dalszym ciągu jest uzasadnione. Ma on po prostu sens. Natomiast, po nazwijmy to aktualizacji systemu, w której jesteśmy teraz, należy pamiętać o dodatkowym aspekcie w całej układance – dzisiaj klient często wie więcej (albo ma takie wrażenie) o samym produkcie czy usłudze niż handlowiec, który to sprzedaje.

No wiem, że brzmi to brutalnie i nieintuicyjnie, ale tak jest. Jeżeli masz w portfelu piętnaście różnych rozwiązań, pięćdziesiąt albo tym bardziej sto pięćdziesiąt to ciężko żebyś miał taki poziom wiedzy, jak klient, który koncentruje się na zakupie jednego konkretnego i postanowił „coś tam o nim poczytać”. Prawda jest tak, że dzisiaj w Googlach, w Chacie czy na YouTube, możesz znaleźć pięć linków, artykułów, materiałów i kanałów eksperckich o tym Twoim rozwiązaniu, które sprzedajesz albo wiadomo przynajmniej o jego części, gdzie ktoś robi analizę, sprawdza zastosowanie, weryfikuje instrukcje i dostępne materiały, sprawdza poziom obsługi i tym podobne. No spoko – czy to coś złego? Zupełnie nie, ale po prostu trzeba to po prostu uwzględnić w procesie. Jak? Już mówię.

Pamiętaj o tym, że możesz trafić na rozmówcę, który jest przygotowany, być może ma wiedzę większą od Ciebie w zakresie Twojego produktu, być może, wiedza ta i nawet jest prawdziwa i pełnowartościowa. Zatem konsekwencja tego jest taka, że tym bardziej musisz skupić się na zadaniu sobie przyjemnego trudu zrozumienia potrzeb tego człowieka, jak? Zadając mu pytania. Tym bardziej musisz rozumieć dlaczego akurat taki produkt wybrał i jako handlowiec dobrze byłoby jakbyś miał/-a kompetencje do tego, żeby potwierdzić czy wybrał dobrze. No i tym bardziej dobrze byłoby jakbyś poświęcił/-a więcej czasu na rozmowę, na temat tego co się stanie jak już to rozwiązanie u klienta się pojawi. Skoro wybrał, to sprawdźmy czy dobrze.

Jasne, zakupów dokonuje się dzisiaj, ale z konsekwencjami na jutro. Zatem, porozmawiaj o tym, zrozum jak działa Twój rozmówca, jak działa jego biznes, co masz dla niego zrealizować, jaki jest powód zakupu tego produktu czy usługi akurat w tym czasie, jakie są główne motywacje, czym się kieruje, a potem po prostu osadź to w kontekście, potwierdź dwoma zdaniami, parafrazuj wypowiedzi klienta i daj mu, prawdziwe i słuszne poczucie tego, że wybrał dobrze.

Jeżeli oczywiście dokonał tego wszystkiego wcześniej, a co jeżeli nie? To po prostu wróć do początku, zapytaj po co to? Zapytaj dlaczego? I rozwiąż sprawę z szacunkiem i dobrem dla obu stron.

Baw się dobrze.

– Maciej