STAY | NEWSLETTER | Czas reakcji | 2023-07-11

Sprzedaż to jest gra na czas. Co do tego nie mam żadnych wątpliwości. Wątpliwości mam tylko co do rozumienia tego założenia, przez uczestników tej gry. Więc opowiem wam dzisiaj o moim rozumieniu.

Sprzedaż to gra na czas. Sprzedaż to gra, jeżeli już w kierunku tej metafory poszliśmy, w której czas ma znaczenie, a wręcz często jest decydujący.

To istotne z punktu widzenia zarówno czasu związanego z prowadzeniem procesu sprzedażowego, z umiejętnościami oraz świadomością z tym związaną oraz z tym jak czas kształtuje sam proces.

Oczywiście wiemy o tym, że zależnie od rynku, na którym działamy, rozwiązania, które sprzedajemy czy na przykład okoliczności rynkowych proces sprzedaży trwa różną ilość czasu. Mamy procesy, krótkie, dynamiczne, w których sprzedaż często bywa elementem powtarzalnym, mamy procesy średnioterminowe, w których zaangażowanie w czasie i proces podejmowania decyzji rozkłada się na kilka etapów, a mamy też procesy długoterminowe, w których od pierwszego kontaktu do podpisania umowy, czy też nazwijmy to do finalizacji sprzedaży mija rok lub więcej i pomijam tutaj kwestie wyprodukowania czy dostarczenia tego rozwiązania. To są sprawy dosyć jasne i klarowne. Naturalnie mają one swoją głębię i charakter, któremu warto się przyjrzeć, ale to innym razem. Teraz przejdziemy do tego co jest clue dzisiejszego odcinka – do czasu jako elementu kształtującego proces.

Otóż, uwierzcie lub nie ale Wasz czas reakcji jest wszystkim. Skupię się teraz na sytuacji, które zdarzają się w naszych biznesach, czyli tak zwanym leadzie do obsługi. Uznajmy, że w jakiś sposób, jakiś klient, zainteresował się jakimś Waszym rozwiązaniem i jakoś Was znalazł. Postanowił napisać maila i wysłać „prośbę o ofertę” albo kliknął przycisk „poproś o bezpłatną wycenę”. Swoją drogą to też temat na inną opowieść…, wracając.

Leady są turbo wartościowym elementem każdego handlowego biznesu, dlatego, że jest to potencjalny klient, który sam wyciągnął rękę i powiedział: „tu jestem, chodź mnie obsłuż”. Bez cold callingu, bez ogrzewania, bez planowania i bez akwizycji. Sam przyszedł!

No właśnie i teraz w tym aspekcie czas staje się kluczowy, a mianowicie chodzi o czas reakcji. Czas reakcji na zapytanie.

Bezwzględnie musicie być możliwie najszybsi ze wszystkich. Wpadający lead wymaga poświęcenia maksymalnej uwagi oraz takiej zmiany harmonogramu, żeby wpadł przez Was do obsługi w pierwsze wolne okienko, a najlepiej, żeby to okienko zostało przez Was specjalnie utworzone tu i teraz. I co ciekawe, nie chodzi o to, że musicie robić nie wiadomo co i poświęcać 3 godziny na tego klienta od razu kiedy wpada zapytanie i realizować cały proces, nie, nie, chodzi o to, żeby zadzwonić, porozmawiać, wstępnie się poznać, powiedzieć dwa zdania ze swojej strony i ustalić kolejny krok. To wszystko, 3 do 10 minut rozmowy maks (te 10 minut to jak ktoś się straaaasznie rozgada…).

W każdym razie, rzucacie wszystko i robicie leada. Normalnie. Ja wiem, że teraz Ci którzy pracują ze mną na co dzień nie mogą uwierzyć w to polecenie, bo raczej inaczej ogarniam planowanie, pracowanie z checklistą i priorytetyzację swoich zadań, ale serio, z leadami tak jest i na nie trzeba miejsce znaleźć. Dokończ to co robisz, albo dojedź do miejsca, w którym możesz wcisnąć pauzę, zrób temat z klientem i wróć do tego co zatrzymałeś, czy zatrzymałaś. Ofertę albo maila z podsumowaniem ustaleń możesz wysłać za kilka godzin – jak chcesz. Ale o co chodzi? Dlaczego tak cisnę to załatwianie leadów od razu? W ogóle załatwianie spraw z klientami od razu kiedy pojawi się zapytanie, kiedy pojawi się wola rozmowy i potencjalnego zakupu?

A no dlatego, że czas reakcji na leada jest kluczowy. Jest szansa na to, dosyć spora, że nie jesteś jednym handlowcem, do którego trafiło to zapytanie. Jeżeli to prawda i ktoś przed Tobą się odezwie do klienta, to on zaczyna kreować pewien pogląd na sprawę. To jest najważniejsze.

Ten pierwszy rozmówca, pierwszy handlowiec, niezależnie od jakości obsługi i umiejętności, oddaje jakąś część swojego ja oraz rynku, który reprezentuje w każdej rozmowie z klientem i buduje mu wstępny pogląd na sprawę.

I teraz, jeżeli ktoś już jako klient, ma ten „wstępny pogląd na sprawę”, to nawet jak zadzwonisz jako drugi, druga mierzysz się z tym, że zamiast od razu dawać wartość i szukać rozwiązania, musisz próbować obalić wstępny pogląd i rozgrzebać pakiet informacji, który zostawił po sobie poprzedni handlowiec.

Zatem bycie drugim bardzo utrudnia proces, ja nie mówię, że uniemożliwia, bo jasne, że to nie jest tak, ale utrudnia i komplikuje. I dodaje dodatkowych, niepotrzebnych elementów.

No i jest jeszcze jeden ważny element bycia drugim, albo kolejnym w tej rozmowie.

Jeżeli uznamy, że pierwszy rozmówca klienta, pierwszy handlowiec, który skontaktował się z nim w tej sprawie, w sprawie jego zapytania, prowadzi proces w miarę sensownie, to zawarł w swojej rozmowie jakąś część, którą możemy nazwać  „rozmową o potrzebach”. Przegadali sprawę, handlowiec dowiedział się w czym problem, co trzeba zrobić i czego klient oczekuje. Jasne, że może nie dowiedział się wszystkiego, ale coś już zahaczył w temacie i teraz jeżeli dzwonisz jako drugi handlowiec i też prowadzisz proces sensownie, to też będziesz chciał, chciała w jakiś sposób porozmawiać o potrzebach, no jasna sprawa, nie? Natomiast z perspektywy klienta to bez sensu. Ile razy można gadać o tym samym? Jeżeli jeszcze te rozmowy są w krótkim odstępie czasu, to klient będzie odpowiadał automatycznie, być może bezrefleksyjnie bazując na poprzedniej rozmowie w tym samym temacie, w każdym razie z perspektywy klienta jest to powtarzanie się i z każdym jednym powtórzeniem ma co raz mniej sensu i jest co raz mniej prawdziwe i wartościowe.

Tutaj mówię o sytuacji jak jesteś drugi czy druga, a co jak Twój telefon jest szósty w kolejce? No właśnie.

Nie czekaj ze sprzedażą bo sprzedaż na Ciebie nie zaczeka.

Baw się dobrze.

– Maciej