STAY | NEWSLETTER | Cisza jest narzędziem | 2023-11-16

Prowadzenie spotkań z klientami to nie lada wyzwanie. Jeżeli jesteś na takim etapie, gdzie nie wierzysz w to pierwsze zdanie i uważasz, że to nie prawda, bo spotkania z klientami są super i są proste – to gratuluję. Nie każdy tak ma i zastanów się, bo może u Ciebie też nie zawsze tak było.

Opowiadam o tym dzisiaj dlatego, że czasem spotykam się z tym, że osoby szczególnie rozpoczynające swój biznes sprzedażowy, albo takie, które wchodzą w jakieś nowe projekty mierzą się z wewnętrznym oporem, który stawia ich w trudnych sytuacjach, komplikuje życie, a czasem uniemożliwia wykonywanie swojej pracy.

Opór taki właśnie jest. Pojawia się z jakiegoś powodu i trzeba go przepracować. Opór najczęściej jest odzwierciedleniem naszego wnętrza, które używa najmocniejszych mechanizmów jakie w sobie ma po to, żebyśmy nic w naszym życiu nie zmieniali. Jasne, że to gigantyczne uproszczenie, ale z punktu widzenia gadzich odruchów naszego mózgu to bardzo logiczne postępowanie – chociaż używanie w jednym zdaniu „gadzi mózg” i „logiczne” jest nieuzasadnione…, w każdym razie każda zmiana w naszym życiu wymaga energii. Jest w jakiś sposób wydatkiem energetycznym, którego nasze ciało i mózg muszą się podjąć. W związku z tym, że jesteśmy zaprogramowani na tryb przetrwania, z perspektywy naszych pierwotnych odruchów wydawanie energii na coś innego niż jej pozyskanie albo rozmnażanie się jest bez sensu. Po prostu – tym właśnie jest opór.

W każdym razie wracając do clue, dzisiejszego odcinka. Mamy te nowe aktywności w naszym życiu, które spotykają się z oporem. Jesteśmy biznesem handlowym, zatem opieramy się o budowanie relacji z naszymi klientami. W ramach budowania tych relacji trzeba brać udział w kontakcie z tym klientem oraz najczęściej w spotkaniach – niezależnie od tego, jaką formę by one nie przybrały. No i właśnie, co się dzieję na tych spotkaniach.

A no dzieję się obfitość różnych sytuacji, z którym niektóre są świetnie zaprojektowanym procesem, inne trochę mniej świetnie, a jeszcze inne są przerażającym zachowaniem, którego obecność w tym miejscu, w tym czasie nie powinna mieć miejsca. No życie. Tak to jest.

I teraz dzielę się moją obserwacją na ten temat. Niezależnie od tego, za jaką sprawę się bierzecie, na jakim poziomie doświadczenia jesteście, jak dużo spotkań w życiu przerobiliście, jak dużo klientów obsłużyliście, jak dobrzy wydaje Wam się, że jesteście, to często, bardzo często i tak ja też to robię, przegrywamy spotkania albo obniżamy ich wartość z powodu – braku ciszy.

Wielu z nas, szczególnie tych nazwijmy ich „urodzonych handlowców” – chociaż pochylenie się nad tym tematem to materiał na kolejny odcinek, ale wracając, nawet oni często boją się ciszy.

Cisza, czyli na potrzeby tego odcinka uznajmy, że jest to moment, który jest pozbawiony słów wypływających, od którejkolwiek z osób biorących udział w rozmowie. Cisza, to rzadkość w spotkaniach, szczególnie handlowych i często jest traktowana jako wróg takich spotkań. Cisza, często niemile widziana, działa na handlowców jak bat uderzający ich w plecy i poganiający do dalszego biegu. Cisza, jest kłopotliwa. Bo cisza jest niczym.

Z mojej perspektywy cisza jest narzędziem. W sprzedaży bardzo mocnym i bardzo silnym jeżeli wiemy jak z niego korzystać. Ciszy, można się bać jak widać z różnych doświadczeń, ale właśnie głównie dlatego, że tak potężna w swojej naturze jest. Cisza jednak potrafi zmienić wszystko. Zmienia bieg rozmowy, przerzuca ją na inny tor. Podsumowuje, zbiera emocje z powietrza, dostarcza nowych obserwacji. Cisza daje moment oddechu, refleksji, możliwości sprawdzenia co dzieje się w naszym otoczeniu. Cisza potrafi ułożyć najtrudniejsze negocjacje, cisza daje przestrzeń na nowe tematy, które wcześniej się nie pojawiły.

Cisza jest potężnym narzędziem, a świadome korzystanie z niej przynosi nieoczekiwane efekty. Zatem podsumowując ten wątek i domykając klamrę. Spotkania z klientami są trudne, bo mogą być nienaturalne. Jeżeli się czymś stresujemy to napędzamy nasz aparat mowy do tego, żeby się produkował. Skoro na spotkaniach się mówi, to cisza jest niemile widziana, więc mówimy jeszcze więcej, po to żeby jej nie było. A to nie tak. Cisza sprzedaje, cisza robi interesy. Na spotkaniach z klientami trzeba mówić to co chce się i to co trzeba powiedzieć – nie więcej. Reszta to cisza.

Spróbuj następnym razem powstrzymać się przed słowotokiem, który podpowiada Ci Twój przerażony ciszą umysł. Powiedz, co miałeś powiedzieć i się zatrzymaj. I najważniejsze, wytrzymaj to i się nie odzywaj. Będziesz zaskoczony, co cisza zrobi i dokąd poprowadzi dalszą część spotkania.

Baw się dobrze,

– Maciej