STAY | NEWSLETTER | Gra w pytania | 2023-03-07
Sprzedaż jest bardzo rozległym tematem. Będę przeplatał gdzieniegdzie moje podejście do niej jako do procesu, ale chciałem zacząć od czegoś innego. Od prostego narzędzia – prostej zmiany postępowania, która może przynieść zaskakujące efekty.
Mam takie podejście do rozmowy z klientem, że on wie wszystko. Wie wszystko czego potrzebuje, z czym ma problem, czego oczekuje. Wie też, ile ma ofert z konkurencji, jaką dostał cenę, po co mu to potrzebne, albo z czym ma problem u innego dostawcy.
Jest w sprzedaży takie podejście, w którym jeden z etapów nazywa się „Analizą Potrzeb” – na samo wstukiwanie tego określenia w klawiaturę mam gęsią skórkę i zaczynam się trząść. Dlaczego – dlatego, że analizy to prowadzi się w laboratorium – z klientem to może być Rozmowa o Potrzebach. Skoro rozmowa, to musi opierać się o najważniejszą cechę rozmowy – zadawanie pytań, zainteresowanie, ciekawość drugiej strony.
Nasi klienci mają całą wiedzę potrzebną Wam do pracy. Wystarczy ich zapytać. Oczywiście, to nie takie proste, jak robisz to źle albo zadajesz złe pytania, to klient poczuje się jak na przesłuchaniu i temat się zamknie, ale spróbujcie sobie wyobrazić, że rozmawiacie z kimś kto ma do rozwiązania jakiś problem, jakąś trudną sprawę i nie potrafi jej sam rozwiązać – co najlepiej zrobić? Dowiedzieć się na czym polega problem. Zapytać się.
Mam dla Was wyzwanie – skupcie się następnym razem w rozmowie z Waszym klientem na tym aby przeprowadzić ją tylko w oparciu o zadawanie przez Was pytań. Kombinujcie, myślcie i pytajcie. Za każde zdanie twierdzące poza „Dzień dobry” postawcie sobie minusa i róbcie tak, aby z każdym kolejnym kontaktem było ich co raz mniej.
– Cena jest dla mnie najważniejsza – No jasne, a co Pan dokładnie potrzebuje?
– Ile kosztuje transport? – A dokąd?
– Chcę stałą cenę. – W porządku, a dlaczego?
Bawcie się dobrze!
Maciej
