STAY | NEWSLETTER | Umysł początkującego | 2023-06-08

Z czasem każdy z nas nabiera wprawy. Niezależnie od tego co robimy, czym się zajmujemy, po prostu robimy to na tyle długo, że nabieramy pewności siebie, to dobrze, ale…

No tak, gromadzone doświadczenie dodaje spokoju i pewności siebie i nie ma żadnych wątpliwości, że dobrze wykorzystany czas w danym biznesie może zmienić wszystko. Z czasem wiemy o co pytać, wiemy co mówić, wiemy też, o co zapytani zostać możemy. No ale to ale…

No właśnie, zawsze jest jakieś ale, jak to mówią medal ma dwie strony.

Nie ma żadnych wątpliwości, co do tego, że wiedza, doświadczenie, opanowanie i pewność siebie są atrybutami, ze tak to ujmę, mile widzianymi w sprzedaży. Te wszystkie wymienione w poprzednim zdaniu elementy są wynikiem czasu spędzonego na wykonywaniu określonej czynności albo po prostu na określonym stanowisku. Jasne, że znajda się osoby, które wykonują swoją pracę przez 15 lat i nie nauczyły się prawie niczego, ponieważ po prostu nie chcą się uczyć, ale wierzę, że Wy tacy nie jesteście więc przejdźmy dalej.

Jak wspominałem wcześniej, ten medal ma też druga stronę, jak podobno każdy a jest nią skumulowana wiedza, doświadczenie i opanowanie, które z czasem może zamienić się w pychę i dostarczyć nam wrażenia, że już wszystko wiemy i już wszystko widzieliśmy. I to jest największy problem w tej układance.

Bowiem, niezależnie od tego, ile czasu już robicie swoją robotę, jak jesteście w tym dobrzy, jak skuteczni, to nie ma technicznie możliwości, żebyście już wszystko robili, wszystko widzieli i wszystko wiedzieli. Jeżeli rozmawiamy o sprzedaży i obsłudze klienta, to jest ona umiejętnością składającą się z wielu pomniejszych. Jedną z nich jest zaangażowanie, kolejną okazywanie empatii, kolejną może być tak zwane aktywne słuchanie, a nie da się robić tego wszystkiego bez żywego zainteresowania swoim rozmówcą. Znowu, idąc dalej, jeżeli jesteś przekonany, przekonana, że wszystko wiesz, że wszystko widziałeś, widziałaś, to jak Ty masz się żywo interesować swoim rozmówcą?

No właśnie, i tu pojawia się dodatkowa umiejętność, jak wspominałem już kiedyś to jeden z tych malutkich klocków, który czyni dobrych handlowców najlepszymi, ta umiejętność to „umysł początkującego”.

Pojęcie to bierze się, ze sposobu naszego myślenia wtedy gdy jesteśmy dopiero na początku naszej drogi, w danym biznesie, w danej branży, w danej firmie, w ogóle na początku. Na początku wszystko jest nowe, jest ciekawe, jest świeże. Nasz umysł nastawiony jest na zbieranie informacji, chcemy się dowiedzieć więcej z każdego źródła dlatego, że potrzebujemy się tego dowiedzieć. Jesteśmy nastawieni na uczenie się, na słuchanie, na zbieranie informacji. Z czasem jednak, wielu ze sprzedawców gotujących się w tym swoim sosie, zapomina jak to było na początku, zapomina o swojej ciekawości i wydaje im się, że już wszystko wiedzą, że już wszystko widzieli i słyszeli.

Konsekwencje takiego sposobu myślenia są zawsze opłakane. Kiedy masz spotkanie z nowym klientem, Twój mózg automatycznie pakuje go do jakiejś szufladki, wkłada go w jakieś ramy bo na przykład gość prowadzi piekarnie, a Ty przecież sprzedawałeś już swoje rozwiązanie do siedemnastu piekarni więc masz pewność czego akurat ten ktoś potrzebuje albo sprzedajesz magazyny energii na farmę i wiesz, że jest tylko jeden zestaw, w którym to ma sens i przecież nie ma żadnego innego, no cóż, z takim nastawieniem nigdy się nie dowiesz czy tak jest naprawdę.

Umysł początkującego to umiejętność doskonale pokrywająca się ze wszystkimi innymi zasadami związanymi z procesem rozwoju i uczenia się. Ja zdaję sobie sprawę, że wielu sprzedawców ma wrażenie, że z czasem, kiedy nabierają doświadczenia i wiedzy to muszą koniecznie się nią pochwalić. Ja wiem, że sprzedawcy, mają problem też z tym, że nie pozwalają sobie na ciszę na spotkaniu albo nie pozwalają sobie „nie mówić” ponieważ myślą, że tracą kontrolę. Sprawa jednak ma się zupełnie przeciwnie.

Jak to mawiają skoro mamy dwoje uszu i jedne usta, to coś na pewno musi być istotnego w tej proporcji.

Sam proces nastawienia się na słuchanie sprawi, że kiedy zamilkniesz i zaczniesz pytać i z ciekawością kolekcjonować odpowiedzi swoich rozmówców to bardzo szybko i bardzo dużo się nauczysz. W momencie, w którym mówisz, pojawia się tylko to co już wiesz, w momencie, w którym słuchasz, jest szansa, że pojawi się coś nowego.

Zatem umysł początkującego, to dla osób niepoczątkujących pewne dodatkowe narzędzie, pewna cenna umiejętność, z tej wspaniałej skrzynki narzędziowej, którą uzupełniamy, i o którą powinniśmy dbać całe życie. Jeżeli poczujesz przez moment, że masz wrażenie tego, że już wszystko wiesz w tym temacie i wiesz jak potraktować tego klienta, kiedy usłyszałeś „dzień dobry mam tartak i potrzebuję piłę”, to się zatrzymaj, zrób oddech i zacznij zadawać pytania w taki sposób, jakbyś pierwszy raz usłyszał słowo „tartak” i „piła” i dowiedz się o co dokładnie chodzi.

Baw się dobrze.

– Maciej