STAY | NEWSLETTER | Pokrój tego arbuza | 2023-06-06

To wpis inspirowany rozmową na temat budowania statupów, ale jakże dobrą i dającą do myślenia.

Autor słów, które stanowią inspirację do tego wpisu, opowiadał o tym w sposób tak ciekawy, tak precyzyjny i tak oczywisty, że pomimo znajomości tematu zainspirował mnie do jego szerszego opisania.

Jedną z bardzo przydatnych umiejętności w sprzedaży jest umiejętność osadzenia samego siebie, jak to się mówi „w butach klienta”. Idea nie polega tylko na tym, żeby parafrazować jego wypowiedzi i doprecyzowywać pytania, co oczywiście też ważne, ale to nie jest wszystko. Chodzi właściwie o to, aby umieć sobie wyobrazić jak może czuć się nasz odbiorca procesu, jak druga strona czuje się w tej rozmowie, na co zwróci uwagę, co zauważy, a przede wszystkim też czy czuję się dobrze i jeśli tak, to z jakiego powodu.

Jak wspominałem już kiedyś, są różne sposoby budowania swojego interesu jako sprzedawcy, czy jako człowieka zajmującego się szeroko pojętą obsługą klienta. Można zajmować się bowiem, kreowaniem całkowicie nowej treści, nowego produktu albo na przykład nowego rozwiązania, tym samym wskazywania ludziom nowej potrzeby do zabezpieczenia i realizacji sprzedaży bazującej na całkowicie nowej ścieżce. To taka sprzedaż dla innowatorów i innowacyjnych rozwiązań, błękitne oceany i te sprawy. Drugi natomiast sposób, to sprzedawanie rozwiązania już istniejącego, ogólnodostępnego na rynku, produktu, który już tam jest, elementów, które już spełniają jakąś wcześniej określoną potrzebę – ale, bo to ważne, robienie tego wszystkiego po prostu lepiej. Po prostu inaczej, z nastawieniem na większą skuteczność i efektywność dla obu stron, no można to nazwać jako „sprzedawanie wartości dodanej”, choć to właśnie rzecz, która wymaga rozwinięcia.

W każdym razie, tak jak nie będę dzisiaj zajmował się tematem plusów dodatnich i plusów ujemnych obu tych strategii, tak pozwolę sobie na wyciągnięcie i omówienie jednego konkretnego pojęcia – wspomnianej „wartości dodanej”. Jak mówiłem wcześniej, czasami nie chodzi o odkrywanie koła na nowo, czasami chodzi tylko o sposób jego prezentacji, miejsce wykorzystania lub (tu cudzysłów) „inne opakowanie” tego koła.

No tak, na rynku jest mnóstwo rzeczy, które sprzedają inni ludzie, które z daleka mogą się wydawać takimi samymi rzeczami jak te, które sprzedajecie Wy i na pierwszy, a nawet drugi rzut oka, spełniającymi te same oczekiwania. To znaczy bazującymi na tych samych cechach i wynikających z nich korzyściach. Jeżeli to naprawdę te same rozwiązania, z tymi samymi cechami i korzyściami no to sprawa, dla takiego potencjalnego kupującego z jednej strony się upraszcza, bo tak naprawdę, skoro to to samo to po co przepłacać, a z drugiej utrudnia, bo rynek nie oferuje żadnej dodatkowej wartości, a samo rozwiązanie dostarczy zawsze ten sam efekt. No właśnie – to co z tym dalej.

Ubzdurałem sobie kiedyś taki sposób postępowania, i zawsze o tym mówię wszem i wobec, że nie biorę udziału w konkursach piękności. Co to znaczy? To powiem na przykładzie skąd to wziąłem, bo mam to jeszcze z czasów samochodów.

Na przykład, kiedy dostawałem zapytanie o jakiś samochód i człowiek, pytający najczęściej potrzebował też finansowania tego samochodu, a sam produkt (auto) był prostej konfiguracji i trudno było przemycić coś wyjątkowego (bo dopowiedzmy, były to samochody dostawcze) to jak dostawałem informację, że mam przygotować jeszcze ofertę leasingu na 10% wpłaty, na 36 miesięcy i 1% wykupu, to wiedziałem, że wszyscy moi konkurenci tak właśnie zrobili. Zatem co ja robiłem? Całkowicie inną ofertę. Używałem do tego innego sposobu finansowania co do którego zasadności a byłem przekonany, ale może rzeczywiście w oczach klienta wyglądało to tak, że wszyscy moi konkurenci mieli raty na poziomie 3000, 3050, 3100 zł a ja miałem na przykład 2357 zł za auto droższe w ofercie o kilka tysięcy. Co to sprawiało? No to, że klient musiał się odezwać i zapytać o co chodzi, czy się nie pomyliłem albo jak to jest, że w najdroższym samochodzie na rynku jestem 800 zł tańszy od konkurencji. I wtedy zaczynała się dodatkowa zabawa, w każdym razie o tym kiedy indziej, wracając do odcinka.

Jeżeli masz ten sam produkt, podobną cenę i nic więcej ciekawego, to skończysz w tabelce w Excelu (o ile, w ogóle), w której klient po wpisaniu wszystkich danych z ofert powie „o, ta, najtańsza”. Żaden fun. Fun zaczyna się wtedy, kiedy pojawiają się sprawy, których w tą tabelkę nie da się wpisać.

Te rzeczy właśnie, nazywa się wartością dodaną, albo przynajmniej ja lubię o nich tak myśleć. Pozwolę sobie użyć przykładu z tej rozmowy, o której dzisiaj wspominałem na początku, ponieważ świetnie obrazuje wartość dodaną. Wyobraź sobie, że jesteś sprzedawcą arbuzów (nieźle co?). Kupujesz arbuzy w hurtowni, płacisz za nie 4 zł za kg i sprzedajesz je swoim klientom w swoim sklepie warzywnym, czy tam owocowym. Robisz dokładnie to samo co Twoja konkurencja, masz produkt pokrojony na 4 części, każda zapakowana w folię i sprzedajesz to w przeliczeniu za 7 zł za kg. Jednakże wiesz, że Twoi klienci, to osoby, które wpadają do Ciebie przed pracą, pracują w biurach, w zakładach, czasem to przedsiębiorcy, osoby nazwijmy je „zapracowane”. Jest lato, piękny dzień, wiesz, że w taką pogodę jak ta popyt na arbuza się zwiększa, bo pić się chce, ale mimo to, ludzie nie kupują go aż tyle ile chcesz – zatem co robisz? Postanawiasz dodać coś od siebie. Bierzesz tą ćwiartkę arbuza, kroisz go na kawałki, no takie słupeczki wiesz jak, żeby było łatwiej go zjeść, wyciągasz pestki, żeby nie przeszkadzały a do tego dodajesz mały woreczek na skórki, żeby łatwo je można było wyrzucić po zjedzeniu. Twoja inwestycja czasowo-finansowa to powiedzmy, no dobra, około 1 zł na kg. Natomiast Ty podnosisz swoją cenę do 9,99 zł za kg. Ten sam produkt, ta sama funkcja dla klienta, ale zupełnie inne podejście do jej realizacji.

Ci, ludzie, którzy chcą w pracy zjeść Twojego arbuza, nie chcą się pobrudzić, nie chcą go wyciągać w biurze i kroić, nie chcą pluć cały czas pestkami, nie chcą się męczyć z czyszczeniem brody, koszuli i na końcu biurka, po tym jak zostawią na nim skórki. Oni chcą wygody – jeżeli masz takich klientów to właśnie sprzedajesz im produkt bazując na wartości dodanej. Oni nie kupują już tylko arbuza, oni kupują gotowe rozwiązanie „arbuza do pracy”. Brzmi lepiej? Brzmi bardziej wartościowo? Brzmi drożej?

No właśnie. Brzmi. Zawsze zastanawiaj się nad tym, co możesz Ty osobiście wnieść w swój produkt, w swoje rozwiązania, towary czy usługi, pomyśl na jakimś dodatkowym elementem, który przekracza jego dotychczasowe ramy. Może to być sposób prezentacji, obsługi, doradztwa, może jakiś określony sposób prowadzenia procesu, raportowania, czy cokolwiek co sprawi, że nie dasz złapać się w tabelkę z konkursu piękności – ponieważ grasz w zupełnie innej lidze, niż wszyscy Ci w tabelce już obecni.

Baw się dobrze.

– Maciej