STAY | NEWSLETTER | Odpuść im | 2024-03-12

Chcesz zamknąć ten kontrakt z klientem? To przestań zachowywać się tak, jakby od tego zależało Twoje życie. Serio. Ten moment, w którym odpuszczasz, często robi dla Ciebie więcej niż miesiąc biegania za klientem.

Często bywa tak, że nasze nastawienie, dopinania spraw na siłę staje się największym problemem całej układanki. Jak się okazuje bowiem, robienie rzeczy na siłę, powoduje, że rzeczy te, które mamy zamiar zrobić obrastają w stosunku do tejże siły oporem. Odjechana koncepcja?

Czy ja wiem… Sytuacja wygląda tak, że pewnie większość z Was przeżyła coś takiego, że kiedy za bardzo się starasz, za bardzo czegoś chcesz, chodzisz i kombinujesz jak to zaatakować z jeszcze jednej, wcześniej nie operowanej strony, dopchnąć kolanem, nacisnąć mocniej, to temat zaczyna Ci się wymykać z rąk. Nie wiem, co w tym jest takiego, wiem, że coś jest. I to coś działa bezlitośnie.

Tak samo jest w życiu, nazwę je codziennym i tak samo jest w tematach biznesowych – nie żeby one nie były życiem codziennym, w każdym razie, jest tak tu i tu. Jeżeli czegoś za bardzo chcesz lub wręcz uzależniasz swoje postępowanie i energię, którą przeznaczasz na realizację innych spraw, od tej jednej, tej kluczowej w danym momencie, to wymyka się ona z tego scenariusza i planu i postanawia Ci czasem udowodnić, że właśnie im bardziej będziesz naciskał, tym mniej z tego będzie.

Co mam na myśli? Mam na myśli podpisywanie umów z klientami, mam na myśli, realizowanie projektów, na których realizację usilnie oczekujesz, mam na myśli spotkanie z inwestorem i mam na myśli mnóstwo innych rzeczy poza biznesowych, które mogą przyjść Ci do głowy w trakcie czytania tego odcinka.

Usilne próby i starania się dopinania tematów do końca, dzwonienie do klienta każdego dnia, wysyłanie maili ze sprawdzaniem statusu nie zadziała. Znaczy się zadziała ale inaczej niż, mam wrażenie, byś tego chciał.

Wydaję mi się, i jest to moja skromna opinia w tym temacie, zbudowana na bazie doświadczeń własnych i obserwacji, że to wszystko działa wręcz przeciwnie.

Moment, w którym odpuścisz i przestaniesz forsować na siłę wyobrażony sobie scenariusz sprawia, że rzeczy zaczynają się dziać. Tematy się zamykają, kontrakty wracają na stół. Oczywiście, teraz przy zachowaniu czegoś, co określilibyśmy jako zdrowy rozsądek, powinno się powiedzieć, że gdzie w tym dbałość o proces, gdzie w tym CRM, gdzie w tym utrzymanie kontaktu – no spoko, nie ma problemu, ale gdzie w tym człowiek? Gdzie relacje? Gdzie spokój i opanowanie?

Czy naprawdę tak trudno jest Ci uwierzyć w to, że jak coś masz dostać w ramach tego kontraktu to jeżeli będziesz się zachowywał w odpowiedni sposób to to po prostu dostaniesz? No może i ciężko, bo wymagałoby doprecyzowania jeszcze co to znaczy „odpowiedni sposób”. Jeżeli wydaje Ci się, że odpowiednim sposobem jest push bo zawsze tak to do tej pory robiłeś to możesz mieć wrażenie, że wszystko robisz okej, ale może jednak to wszystko działa trochę bardziej na zasadzie pull, w której musisz odpuścić, a tematy same się poukładają jeśli tak mają się poukładać. To odpuścić tym wszystkim ludziom, odpuścić temu tematowi, a przede wszystkim odpuścić samemu sobie. Zrób dwa oddechy, głębokie, wdech nosem, wydech ustami i teraz posłuchaj na spokojnie.

Nie chodzi o to, że masz porzucać aktualny proces. Nie chodzi o to, że masz przestać być dostępny dla swoich klientów, nie chodzi o to, że masz nie być fachowcem dbającym o przepływ informacji. TO wszystko jest ok, to wszystko jest super, to wszystko jest idealnym pomysłem. To wszystko działa jak połączone ze sobą elementy jednego, sprawnego mechanizmu. Zmień tylko jedną rzecz. Nasmaruj ten mechanizm, spraw aby niektóre jego elementy zmieniły się ze sztywnych w elastyczne, spraw aby niektóre mocowania się nie blokowały i mogły się obracać. Nadaj temu procesowi gracji i płynności, a przestań się z nim szarpać, zobaczysz co się wydarzy.

Dla doprecyzowania tej metafory, jeśli ktoś nie widzi tego mechanizmu tak jak ja, co jasne, jest możliwe, dopowiem. Odpuść, odpuść w najlepszym tego słowa znaczeniu. Zrozum, że zrobiłeś całość pracy, którą należało wykonać do pewnego momentu, o ile ją zrobiłeś co jasne, to wprawiłeś mechanizm w ruch, a teraz obserwuj co się będzie działo, zamień to w przyjemność, niech stanie się to lekkie i dostarcza Ci radości. Mechanizm z lekkością zrobi jeden pełny cykl i telefon zadzwoni… życie.

To nie jest apologia bezczynności, to nie jest pochwalanie porzucenia CRMu i follow-upów, uwierz mi, że w naszym biznesie, jeśli ktoś powiedziałby moim handlowcom, że biznes uda się po 5 albo 7 follow-upie, to zostałby wyśmiany, często wymaga on dziesięciokrotności tego co opisują eksperci od sprzedaży. Natomiast równie często widzimy, że moment odpuszczenia szarpaniny, moment wyluzowania, i przerzucenia kontaktu z klientami na opcję stand-by sprawdza się dużo lepiej, niż ciągłe próby, przeszkadzanie i dopytywanie co tam jak tam.

Sprawdź to u siebie i baw się dobrze.

– Maciej