STAY | NEWSLETTER | Nie sprzedasz piwa, siedząc przy biurku | 2023-09-12

Otóż: „nie sprzedasz piwa, siedząc przy biurku.” Co to oznacza i dlaczego jest to tak istotne?

Nasza praca handlowców, nie polega na analizowaniu danych i tworzeniu strategii, przynajmniej nie tylko albo bardzo często nie w największym wymiarze.

Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, doradca klienta musi być aktywny i chętny do podejmowania inicjatyw. Oczywiście, że są handlowcy odnoszący sukces w swoim biznesie, którzy są reaktywni i działają tylko wtedy kiedy to klient powie w czym można mu pomóc, ale to rzadko prawda i rzadko się zdarza. Wracając do meritum, to oznacza, że nie możemy czekać, aż klient sam do nas przyjdzie. To my jesteśmy odpowiedzialni za jego pozyskanie i to my musimy wychodzić do niego, działać i podejmować działania. Inicjować.

Z drugiej strony, sprzedaż to nie tylko przeprowadzone transakcje handlowe, to także, a właściwie w mojej filozofii, przede wszystkim gra długoterminowa, to budowanie relacji z klientami. Żeby klient kupił od nas, musi wprowadzić nas w krąg swojego zaufania i  w określony sposób musi być z nami hmm, związany emocjonalnie. Jasne, że można podnieść teraz głos, że przecież to nie prawda, bo są tacy klienci, którzy kupią u nas produkt, dlatego, że był najtańszy albo dlatego, że tylko u nas był dostępny, i to wszystko będzie prawdą, nie mam tu nic na swoją obronę. Ale już budowanie biznesu opierającego się o wielokrotną sprzedaż, co jak wiemy, stanowi prawdziwą wartość handlowania, wymaga zaangażowania i często kontaktu, najlepiej twarzą w twarz.

Siedząc przy biurku, tak to umownie nazwijmy, trudno jest zrozumieć potrzeby i oczekiwania klientów. Musimy być blisko nich, słuchać ich, obserwować i zadawać pytania. To pozwala nam dostarczać rozwiązania, które naprawdę mogą spełniać ich potrzeby. Każdy kontakt z nowym klientem albo nowy kontakt ze stałym klientem dostarcza nam informacji o rynku. O tym co dzieje się na tym rynku, z naszej perspektywy. To zachowania sprzedawców, dostępność ofert, produktów, sposobów prezentacji ale też tego, czego klienci w tym wszystkim oczekują. W sprzedaży trzeba pamiętać o tym, że świat się zmienia, ciągle, a my musimy być gotowi do adaptacji. Najczęściej bardzo szybkiej. W trakcie osobistych spotkań, interakcji z klientami, możemy lepiej zrozumieć zmiany na rynku i dostosować nasze strategie.

Jednocześnie, spotkanie i prowadzenie rozmów z klientami to jeden z bardziej precyzyjnych i ukierunkowanych sposobów budowania marki osobistej, o której już wspominałem w odcinku Marka Osobista. Nasza wspominana, osobista marka ma ogromne znaczenie w sprzedaży. To, jak się prezentujemy i jakie wrażenie robimy na klientach, może wpłynąć, no i najczęściej wpływa, na ich decyzje zakupowe. Jak to napisał, Jeffrey J. Fox: „Nie sprzedasz piwa, siedząc przy biurku”, no i z pewnością nie sprzedasz piwa jeżeli sam nie będziesz wierzył, że to najlepsze piwo, którego napić się można – dbajmy zatem i w tej płaszczyźnie o swoją markę osobistą.

Spotkania z klientami to też doskonała okazja do rozwoju naszych umiejętności. Możemy uczyć się od klientów, zdobywać nowe doświadczenia i doskonalić nasze kompetencje. Jak wspomniałem wcześniej, to nie tylko źródło wiedzy o rynku i o potrzebach naszych rozmówców, ale też najlepsza forma treningu, rozgrzewki i dokształcania się jednocześnie. Przecież umiejętności potrzebują treningu, a im więcej razy wykonasz dane powtórzenie, przetestujesz jakiś mechanizm w rzeczywistości, tym szybciej dojdziesz do najwyższego poziomu, i sam się udoskonalisz.

Aktywność i bezpośredni kontakt z klientami poza samym szeroko rozumianym rozwojem osobistym, sprawia nam też większą satysfakcję z pracy, frajdę po prostu. To uczucie zadowolenia z udanych rozmów, nawiązanych relacji i świetnych spotkań jest bezcenne i kiedy raz się pojawi hmm, no to potrafi uzależnić.

Nasz poziom zaangażowania, satysfakcji i sukcesów wynika bezpośrednio z drogi, którą w tym procesie podążamy, to dlaczego mamy oddawać tę odpowiedzialność komuś innemu? Odpowiedzialność za to jak się czujemy. To ryzykowne przecież, prawda?

Dlatego zachęcam Was do tego, abyśmy byli aktywni i kreatywni w naszej pracy. Nie ograniczajmy się do biurka i komputera. Rozmawiajmy, wychodźmy i spotykajmy się z ludźmi, z klientami, nawiązujmy kontakt, rozmawiajmy i działajmy. Takie podejście może przynieść nam nie tylko większe sukcesy w sprzedaży i  wpłynąć na satysfakcję z naszej pracy, ale też jest lepszym zajęciem niż patrzenie w ścianę i czekanie aż coś się wydarzy.

No to co – nie sprzedasz piwa, siedząc przy biurku. Sprzedasz przez interakcje, relacje i wspólne próbowanie.

Baw się dobrze.

– Maciej