STAY | NEWSLETTER | Nie nam oceniać | 2023-05-16
To jest naturalna rzecz. Ludzki odruch. Normalna sprawa.
Kiedy rozmawiasz z kimś o czymś, coś mu proponujesz lub coś omawiacie, wchodzicie w jakąś werbalną interakcję i wymianę myśli. To naturalnym jest to, że w Twojej głowie pojawia się jakaś opinia na dany temat. To się dzieje u każdego człowieka. Tak, ma to znaczenie, że w szczególności kiedy nikt Cię o tę opinie nie pyta. Jednakże, co bardzo ważne, Ci którzy osiągają sukcesy sprzedażowe i nie tylko sprzedażowe, potrafią ten niebezpieczny odruch wyrażenia opinii na głos kontrolować. To pierwszy krok.
Już tłumaczę.
Wyrażanie opinii jest jednym z podstawowych, czy tego chcemy czy nie, sposobów komunikacji. Jest to pewna forma odruchu naszego mózgu, który na poziomie podświadomym ocenia „na pierwszy rzut oka” czy coś jest ok, czy nie ok, czy coś jest fajne czy nie fajne. Czy coś jest czarne czy białe, czy coś ma cenę ok, czy jest za drogie i nie ok.
No właśnie. W sprzedaży zatem jest to problem. No bo słuchaj. Zabawa polega na tym, że podczas rozmowy po to zadajesz pytania, po to chcesz się dowiedzieć jak najwięcej o swoim potencjalnym kliencie, po to próbujesz zrozumieć jego proces myślowy czy tym samym, proces zakupowy, żeby wiedzieć jaką on może wyrazić opinie na dany temat – nie Ty.
Jeżeli jesteś sprzedawcą samochodów marki Bentley i przychodzi do Ciebie klient, który chce dokupić do swojego Continentala przyciski do klimatyzacji wykonane z masy perłowej i ma zamiar zapłacić za ten gadżet 20 tysięcy euro, to co? Powiesz mu, że to jest drogo? Że są nie ładne? Albo zapytasz, a po jaką cholerę Pan to kupuje?
No chyba nie, nie Tobie oceniać co klientowi jest drogie. Ale to nie tylko kwestia ceny, są tez inne sprawy. Nie Tobie oceniać czy ten termin realizacji jest ok, nie Tobie oceniać, czy taki sposób dostawy jest ok, nie Tobie oceniać czy podpis elektroniczny na umowie jest ok i nie Tobie oceniać czy wylot z innego miasta jest ok. Nie oceniaj, zapytaj.
Być może dla Twojego klienta po pierwsze nie stanowi to przeszkody, po drugie stanowi to dodatkową wartość. Tylko nie możesz tego wiedzieć, kiedy się tego po prostu nie dowiesz. Niestety, przykro mi, to może dla niektórych być brutalne – ale Twoja opinia nie ma tu znaczenia, tu liczy się opinia Twojego klienta, Twojego rozmówcy.
Oczywiście, jak to w życiu, teraz druga strona medalu, jeżeli po pierwsze zostałeś zapytany o ta opinię i kontrolujesz ten proces sprzedaży, to pewnie sobie poradzisz, bo wyrazisz ją w taki sposób jak trzeba. Po drugie, jeżeli uważasz, że to rozwiązanie będzie nie korzystne dla Twojego klienta i są lepsze sposoby, to zapytaj dlaczego akurat chce tak, jeżeli zrozumiesz, że możesz sobie pozwolić na inną opcje i ona będzie rzeczywiście lepsza – to prawdopodobnie to jest miejsce na wyrażenie jakieś formy, delikatnej opinii i złożenie propozycji alternatywnej.
Pamiętaj – pozbycie się odruchu wyrażania opinii w procesie sprzedaży jest prawdziwym game changerem i uwierz mi – drastycznie ułatwi Ci życie, nie tylko biznes.
Baw się dobrze.
– Maciej
