STAY | NEWSLETTER | Human 2 Human | 2023-04-04

Ludzie dzisiaj są przyzwyczajeni do ciągłych telefon, mailingów, promocyjnych ofert, specjalnych kuponów i cudów odmieniających ich życie. Wystarczy wysłać maila, przeprowadzić rozmowę, umówić spotkanie albo zamówić produkt już teraz.

Żyjemy w czasach, w których informacja jest jednym z najcenniejszych – pod kątem wartości finansowej – zasobów, którym dysponują firmy lub społeczności. Duże korporacje płacą dzisiaj majątek, za bazy danych, za informacje o swoich klientach, za wiedzę o ich preferencjach – dlaczego? Właśnie dlatego, że dostęp do informacji jest dzisiaj taki prosty, a jednocześnie taki skomplikowany.

Co to znaczy? To znaczy, że ilość informacji krążących w obiegu jest zatrważająca, tym samym ich jakość jest marna. Jeżeli dzisiaj algorytm potrafi policzyć, że według danych historycznych, na podobnej grupie klientów, wystarczy wysłać 10 tysięcy maili i to sprawi, że 50 osób kliknie link a 5 dokona zakupów – to oznacza, że sprzedaż staje się mechaniczna. Czy to ważne?

No jasne, że tak. Na większości szkoleń sprzedażowych jeszcze 5 – 10 lat temu mówiło się o 2 rodzajach sprzedaży w biznesie czyli B2B oraz B2C, co kolejno oznacza Business to Business (firma firmie) oraz Business to Consumer (firma konsumentowi). Teoretycznie nie ma nic złego w tym poglądzie i definicji i dalej aktywnie może on funkcjonować, natomiast jak dla mnie to zapomina się o kluczowej dzisiaj wartości w całej układance czyli o ludzkiej potrzebie kontaktu z innymi ludźmi. My jesteśmy zwierzętami stadnymi, na dłuższą metę samotność lub osamotnienie nie jest dla nas dobrym wyborem i tak samo jak wody i jedzenia, będziemy łaknąć kontaktu z drugim człowiekiem. Co to znaczy dla sprzedawców?

Dla sprzedawców może nic, ale dla dobrych sprzedawców, albo wybitnych doradców – wszystko.

W dzisiejszej układance sprzedażowej, co raz częściej już pojawia się trzeci model sprzedaży, czy to w biznesie czy poza nim czyli H2H – co oznacza Human to Human (człowiek człowiekowi).

W perspektywie dzisiejszego zamieszania informacyjnego i codziennych prób kontaktu z nami i sprzedaży nam czegoś umiejętność wykorzystywania modelu H2H staje się nieoceniona. Niezależnie od tego co sprzedajesz, w jaki sposób, to interesy zawsze robi się z ludźmi. Uwierzcie lub nie, ale często nawet najdroższe kontrakty lub najbardziej biznesowe decyzje podejmuje się w oparciu o takie argumenty jak to „że ten człowiek jest fachowcem, bo dobrze mówi” albo „na nim można polegać bo jest miły i uprzejmy” albo „z nim warto robić interesy bo dobrze mu z oczu patrzy” – jakie w tym są umiejętności i merytoryka – żadne. Chodzi o nasze ludzkie odruchy i odczucia względem siebie nawzajem.

Jeżeli sam/-a wiesz po sobie jak reagujesz na kolejny telefon z banku z propozycją lokaty albo kredytu, albo na maila z kuponem rabatowym do sklepu lub zaproszeniem do wzięcia udziału w „pokazie specjalnym” to jest właśnie ten moment, w którym ten wpis powinien przyjść Ci do głowy.

Ludzie, którzy od siebie nawzajem kupują powinni się słuchać, powinni ze sobą rozmawiać, powinni koncentrować się na sobie wzajemnie i prowadzić tą rozmowę (szczególnie biznesową) w oparciu o budowanie relacji i korzystanie z naszej wewnętrznej, pierwotnej potrzeby kontaktu człowieka z człowiekiem. Niech ten kontakt będzie fajny, ciekawy i wartościowy – wtedy wszystkie strony na tym skorzystają.

Pamiętajcie, ludzie nie lubią jak im się coś sprzedaje ale ludzie bardzo lubią kupować.

Baw się dobrze.

– Maciej