STAY | NEWSLETTER | Głową, nie sercem | 2023-08-01

Najczęściej jest tak, właściwie zawsze jest tak, że ludzie podejmują decyzję emocjami, a dopiero potem szukają sposobów na jej racjonalizację.

Tak będzie zarówno w sprzedaży, zarówno w biznesie, zarówno w relacjach jak i w życiu codziennym. Po prostu, jesteśmy skonstruowani w taki sposób, a mechanizmy uruchamiające procesy zachodzące w naszym mózgu, i w efekcie w ciele, są tak poukładane, aby właśnie ten proces wyglądał w ten sposób. Oczywiście jak to często bywa, jeżeli mamy świadomość takiego procesu oraz sposobu jego zachodzenia, to możemy na niego wpływać.

Spodziewacie się pewnie, że teraz poruszę temat tego jak ważne w sprzedaży jest wpływanie na emocje klienta oraz dzięki temu kontrolowanie procesu sprzedaży i prowadzenie z emocji do racjonalizacji – ale nie! Dzisiaj pogadamy o Was samych.

Każda decyzja przed, którą stajecie, czy to ta związana z wykonaniem jakieś pracy, czy zadzwonieniem do kogoś, czy spotkaniem, czy podjęciem działania, czy wręcz zareagowaniem na to kto coś Wam napisał, powiedział i tak dalej – to decyzja, którą podejmujecie swoim pakietem emocjonalnym, a dopiero potem będziecie się zastanawiać nad logiką postępowania (o ile w ogóle, ale w większości przypadków tak). Dlaczego tak jest? To dłuższy temat związany z warstwami naszego mózgu i ich sposobem działania, ale uznajmy, że po prostu proces decyzyjny, rób albo nie rób, chciej albo nie chciej, lub albo nie lub to jeden z bardziej pierwotnych mechanizmów, który zapewnia nam przetrwanie.

No na logikę (a propos) wyobraźcie sobie, jak by to było, gdybyście każdą decyzję w swoim życiu podejmowali racjonalnie, no przecież to byłby absurd. Stojąc w sklepie nie potrafilibyście zdecydować czy bierzecie czarną czy białą koszulkę dopóki nie porównalibyście ze sobą materiałów, sposobu prania, odbijania promieni słonecznych, ceny za 100 gram oraz tego jak długo szacunkowo będzie Wam ta  koszulka  służyła, no nie, bierzecie tę białą bo Wam się bardziej podoba albo bo wyobrażacie sobie, jak dobrze będziecie w niej wyglądać – gdzie tu logika?

Tak samo poznajecie nowego człowieka, rozmawiacie z nim, zamieniacie kilka zdań, zaśmiejecie się z jego poczucia humoru i co? Lubicie go czy nie, no właśnie, żeby mieć z kimś kontakt na określonym poziomie to Wasz mózg od razu w pierwszym odruchu podpowiada Wam czy ktoś jest „fajny” czy „nie fajny” czy kogoś polubiliście czy nie, czy da się go lubić czy nie, czy zrobił wrażenie czy nie. Gdzie tu logika? Gdzie zbieranie informacji o tym człowieku, sprawdzenie jego historii, doświadczenia, edukacji, sposobów postępowania, gdzie analiza danych? No właśnie, może później.

I tak samo będzie w sytuacji, w której dostajecie jakiegoś maila, który Was zdenerwował, albo ktoś powiedział przez telefon coś co wybiło Was z rytmu i po prostu wkurzyło, i co robicie? Działacie w oparciu o emocje. Czy to dobrze czy źle? To zależy od sytuacji.

Jeżeli mnie spytacie, to aspekcie biznesowym to prawie zawsze jest źle, jeżeli spytacie o aspekt prywatny to bywa różnie ale jest takie powiedzenie, że złość jest tym uczuciem, które powoduje, że usta działają szybciej niż umysł. Czasem po tym wylewie złości nie ma już powrotu.

Jeżeli macie świadomość tego, że Waszym pierwszym i naturalnym odruchem jest reakcja emocjonalna, to dobrze jest spróbować jej wysłuchać, zrozumieć skąd się wzięła a potem ją wyciszyć i przejść do podejmowania decyzji o sposobie postępowania w oparciu o logikę. Ja wiem, że nie zawsze się da, ja wiem, że nie zawsze to jest możliwe, dlatego na pewno w większości przypadków i sytuacji, o których mówię, warto nie reagować od razu. Lepiej poczekać aż zdenerwowanie, złość czy gniew przejdzie do tego stopnia, że możemy przeczytać tego maila jeszcze raz, zastanowić się nad konsekwencjami, sensem podejmowania tej nieuczciwej „walki” czasami, przed zniżaniem się do poziomu interlokutora i po prostu dać sobie czas na to, żeby mieć pewność, że decyzja, którą podjąłem, ruch, który mam zamiar wykonać w odpowiedzi spowoduje konsekwencje, co do którym mam jasność, i które akceptuje.

Ja wiem, że to trudne, bo wszystko co nienaturalne i niezgodne z naszymi automatyzmami jest trudne. Ale im więcej razy będziemy próbować im częściej będziemy sobie przypominać o tym, żeby zwolnić i ugryźć się w język i przemyśleć zanim zareagujemy krzykiem i chęcią podjęcia rękawicy, tym szybciej nauczymy się w tych realiach działać.

Spokojny umysł to spokojne serce. Spokojne serce to dłuższe i bardziej radosne życie.

Baw się dobrze.

– Maciej